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      幾次預參加公司的故事征集(ji)活動。卻因為瑣事太多，遲遲未(wei)能(neng)動筆。晚飯，炒幾盤小(xiao)菜(cai)，索性小(xiao)酌幾杯(bei)。思(si)緒就如這幾杯(bei)小(xiao)酒，開始(shi)在我的頭腦中活躍(yue)。

     09年，剛來聚光的(de)(de)(de)時候，從事研發工作(zuo)。很(hen)清楚的(de)(de)(de)記得，在一(yi)次部門內(nei)部培訓中，講(jiang)(jiang)師的(de)(de)(de)一(yi)個提(ti)問：我們(men)的(de)(de)(de)工資(zi)(zi)是誰給的(de)(de)(de)？在嘩然(ran)的(de)(de)(de)討論(lun)聲中，有(you)的(de)(de)(de)人(ren)說(shuo)：自己賺(zhuan)的(de)(de)(de)；有(you)的(de)(de)(de)人(ren)說(shuo)：銷(xiao)(xiao)售給的(de)(de)(de)；也有(you)的(de)(de)(de)人(ren)說(shuo)：老板(ban)給的(de)(de)(de)。當時我認為，工資(zi)(zi)應該是客戶(hu)給的(de)(de)(de)。最后講(jiang)(jiang)師公布正確(que)答(da)案的(de)(de)(de)時候，我笑了(le)。雖然(ran)我蒙對了(le)答(da)案，但(dan)是卻不能深(shen)刻體會其中的(de)(de)(de)所(suo)以然(ran)。直到2012年轉行做(zuo)銷(xiao)(xiao)售那(nei)一(yi)刻起，才對這一(yi)答(da)案，有(you)所(suo)體會，客戶(hu)至(zhi)上。

      經常(chang)聽(ting)郭(guo)德綱老師的(de)(de)相(xiang)聲，雖然(ran)他(ta)相(xiang)聲里葷段子比(bi)較多，但說的(de)(de)比(bi)較實在(zai)。相(xiang)聲里，他(ta)經常(chang)會說觀眾就是他(ta)們的(de)(de)衣食父母，像他(ta)的(de)(de)衣食父母致敬(jing)。每每聽(ting)到這句話，我(wo)第一(yi)想到的(de)(de)就是我(wo)的(de)(de)客(ke)戶。

      銷售員的(de)(de)(de)處女單，往(wang)往(wang)是(shi)(shi)(shi)最痛(tong)苦(ku)，最難以(yi)忘記的(de)(de)(de)一(yi)單。那段日(ri)子里(li)，每天都打電話(hua)(hua)詢問客戶(hu)是(shi)(shi)(shi)否有(you)(you)對我(wo)們(men)公(gong)司(si)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)需求，每天都瀏覽著(zhu)發(fa)改委的(de)(de)(de)網站(zhan)，掌握(wo)著(zhu)項(xiang)目信(xin)息。當(dang)找到(dao)(dao)一(yi)個客戶(hu)有(you)(you)項(xiang)目技(ji)改計劃的(de)(de)(de)時候(hou)，心(xin)里(li)蠢(chun)蠢(chun)欲(yu)動(dong)，有(you)(you)一(yi)種劍拔(ba)弩張的(de)(de)(de)勁兒。某化工廠，12年6月份(fen)，啟動(dong)技(ji)改項(xiang)目，需要測(ce)量氯氣的(de)(de)(de)有(you)(you)毒氣體報警儀。經(jing)過(guo)電話(hua)(hua)詢問，得(de)知負責儀表(biao)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)宋(song)經(jing)理(li)。那天，酷暑難當(dang)，背包里(li)塞滿(man)了(le)(le)公(gong)司(si)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)彩(cai)(cai)頁。公(gong)交車到(dao)(dao)站(zhan)后，大約又走了(le)(le)30分鐘，我(wo)的(de)(de)(de)襯衣已經(jing)被(bei)汗(han)水完全濕透(tou)，額(e)頭上豆大的(de)(de)(de)汗(han)滴如(ru)泉涌一(yi)樣(yang)滴下。客戶(hu)公(gong)司(si)的(de)(de)(de)門(men)面(mian)不(bu)(bu)大，大門(men)被(bei)體皮(pi)包裹著(zhu)，上面(mian)寫著(zhu)出(chu)租吊車等信(xin)息，門(men)衛室旁(pang)邊還有(you)(you)幾只小(xiao)狗(gou)(gou)在徘徊。第一(yi)感(gan)覺就(jiu)是(shi)(shi)(shi)可(ke)能不(bu)(bu)會買(mai)我(wo)們(men)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)，一(yi)定會選擇非常低端的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)。既來之(zhi)(zhi)，則安之(zhi)(zhi)。敲開了(le)(le)宋(song)經(jing)理(li)辦(ban)公(gong)室的(de)(de)(de)門(men)，由于是(shi)(shi)(shi)初次拜(bai)(bai)訪，客戶(hu)對我(wo)并沒有(you)(you)給(gei)予太多(duo)的(de)(de)(de)理(li)會。正是(shi)(shi)(shi)這(zhe)種冷漠，讓我(wo)感(gan)覺不(bu)(bu)到(dao)(dao)夏天的(de)(de)(de)炎熱。禮節性的(de)(de)(de)遞上名片，又給(gei)辦(ban)公(gong)室的(de)(de)(de)每一(yi)個人發(fa)了(le)(le)一(yi)根煙。宋(song)經(jing)理(li)沒有(you)(you)給(gei)我(wo)介紹產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)時間，只是(shi)(shi)(shi)讓我(wo)留了(le)(le)彩(cai)(cai)頁，便把我(wo)打發(fa)走了(le)(le)。回來的(de)(de)(de)路上，就(jiu)想被(bei)淋了(le)(le)狗(gou)(gou)血(xue)一(yi)樣(yang)，垂頭喪氣。經(jing)過(guo)自我(wo)調(diao)節之(zhi)(zhi)后，決(jue)定再次去(qu)拜(bai)(bai)訪宋(song)經(jing)理(li)。哪怕只買(mai)我(wo)們(men)公(gong)司(si)一(yi)臺報警儀，我(wo)也(ye)要盡(jin)心(xin)盡(jin)力的(de)(de)(de)去(qu)爭取，用自己的(de)(de)(de)行動(dong)去(qu)打動(dong)客戶(hu)。

      7月(yue)中(zhong)旬，頂(ding)著酷(ku)暑，抱(bao)著一箱(xiang)冰鎮的加多寶，來(lai)到宋經(jing)理(li)的辦公(gong)室。我(wo)對宋經(jing)理(li)說：宋總，夏天(tian)你(ni)(ni)(ni)們經(jing)常在(zai)外面工地上忙，容(rong)易中(zhong)暑，我(wo)給你(ni)(ni)(ni)們送清涼來(lai)了。宋經(jing)理(li)，看了看我(wo)，笑了下說，你(ni)(ni)(ni)坐吧。然后整個氣氛，較第(di)一次拜訪(fang)的時候和(he)諧了很多。在(zai)向客戶(hu)介(jie)紹了聚光科技的狀況，以及我(wo)們公(gong)司產品的特(te)點之(zhi)后，

      經過(guo)簡單(dan)的交流，了(le)解了(le)客戶報警儀(yi)需(xu)要(yao)的數(shu)量，以及(ji)產(chan)品定位。臨走的時候，我跟宋經理說：宋總，我們(men)公司產(chan)品雖(sui)然高于(yu)你(ni)們(men)原來(lai)的定位，但(dan)是一分錢一分貨(huo)，明天我帶一臺樣機過(guo)來(lai)，你(ni)試一下看看我們(men)公司產(chan)品，肯定會讓(rang)你(ni)滿意(yi)的。

     第二(er)天一(yi)大(da)早，我(wo)(wo)就(jiu)(jiu)拎(lin)著(zhu)(zhu)(zhu)一(yi)臺報(bao)警儀趕(gan)往客(ke)戶(hu)(hu)那里(li)。由于不(bu)(bu)懂(dong)工(gong)(gong)程(cheng)，到客(ke)戶(hu)(hu)那里(li)產(chan)(chan)品只是(shi)擺(bai)設，而不(bu)(bu)能真正演示。慶幸自己帶了(le)(le)一(yi)本(ben)產(chan)(chan)品說(shuo)(shuo)(shuo)明(ming)書(shu)，急中生智，跟(gen)宋經理(li)說(shuo)(shuo)(shuo)，以(yi)(yi)前我(wo)(wo)在聚(ju)光(guang)做(zuo)(zuo)過研發(fa)（那時候在聚(ju)光(guang)是(shi)做(zuo)(zuo)軟(ruan)件(jian)開發(fa)，根本(ben)不(bu)(bu)懂(dong)接線(xian)(xian)），接線(xian)(xian)我(wo)(wo)會的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。當(dang)打開報(bao)警儀外殼之(zhi)后，零(ling)線(xian)(xian)、信(xin)號線(xian)(xian)、電(dian)源線(xian)(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)接線(xian)(xian)端子都(dou)分不(bu)(bu)清(qing)，就(jiu)(jiu)一(yi)邊(bian)(bian)看(kan)著(zhu)(zhu)(zhu)說(shuo)(shuo)(shuo)明(ming)書(shu)，一(yi)邊(bian)(bian)打電(dian)話給公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)程(cheng)人員進(jin)行咨詢。大(da)概(gai)折騰(teng)了(le)(le)10來分鐘(zhong)，才把報(bao)警儀接好(hao)。回(hui)頭對宋經理(li)說(shuo)(shuo)(shuo)，接好(hao)了(le)(le)，可以(yi)(yi)上(shang)(shang)電(dian)了(le)(le)。宋經理(li)苦笑(xiao)著(zhu)(zhu)(zhu)說(shuo)(shuo)(shuo)，你接的(de)(de)(de)(de)(de)(de)也(ye)夠(gou)專業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。我(wo)(wo)一(yi)邊(bian)(bian)傻笑(xiao)，一(yi)邊(bian)(bian)拍著(zhu)(zhu)(zhu)手上(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)灰塵：宋總，我(wo)(wo)都(dou)1年多沒(mei)(mei)做(zuo)(zuo)技術(shu)了(le)(le)，生疏了(le)(le)很多。當(dang)上(shang)(shang)電(dian)之(zhi)后，才發(fa)現沒(mei)(mei)有標氣，沒(mei)(mei)辦法(fa)測(ce)試。后來還是(shi)宋經理(li)想了(le)(le)辦法(fa)，搞了(le)(le)兩(liang)(liang)瓶試劑，這兩(liang)(liang)瓶試劑兌在一(yi)起(qi)就(jiu)(jiu)能產(chan)(chan)生氯氣。由于客(ke)戶(hu)(hu)公(gong)(gong)司(si)比較簡陋，沒(mei)(mei)有相應的(de)(de)(de)(de)(de)(de)防護(hu)裝備(bei)。我(wo)(wo)們(men)唯一(yi)能做(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)就(jiu)(jiu)是(shi)在通風處進(jin)行測(ce)試。當(dang)時宋經理(li)說(shuo)(shuo)(shuo)，我(wo)(wo)去實(shi)驗室找人過來測(ce)試。我(wo)(wo)說(shuo)(shuo)(shuo)不(bu)(bu)用麻煩(fan)了(le)(le)，這個我(wo)(wo)來做(zuo)(zuo)吧。當(dang)我(wo)(wo)將兩(liang)(liang)種試劑導入(ru)報(bao)警儀下面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)燒杯中時，瞬間冒出一(yi)股白煙(yan)，把我(wo)(wo)嗆了(le)(le)幾口。隨著(zhu)(zhu)(zhu)化學分子的(de)(de)(de)(de)(de)(de)重新組合，幾秒鐘(zhong)報(bao)警儀就(jiu)(jiu)發(fa)出連(lian)續的(de)(de)(de)(de)(de)(de)報(bao)警。我(wo)(wo)笑(xiao)著(zhu)(zhu)(zhu)對宋經理(li)說(shuo)(shuo)(shuo)：我(wo)(wo)們(men)聚(ju)光(guang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品還是(shi)不(bu)(bu)錯的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。這種測(ce)試雖然土爆了(le)(le)，但至少(shao)從表面(mian)上(shang)(shang)讓客(ke)戶(hu)(hu)對我(wo)(wo)們(men)公(gong)(gong)司(si)產(chan)(chan)品、以(yi)(yi)及服務(wu)有了(le)(le)一(yi)定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)認可。

      在臺(tai)風“海葵(kui)”光臨的(de)那(nei)(nei)幾天，我(wo)(wo)在金華(hua)(hua)(hua)出(chu)差。由于(yu)(yu)沒(mei)(mei)注意飲食，得了(le)急(ji)性腸炎，瘋狂拉肚子(zi)。由于(yu)(yu)身體(ti)不(bu)適，又(you)加上天氣惡劣，只能在賓館臥床休息。一天早上，接到(dao)(dao)宋經(jing)(jing)(jing)(jing)理電(dian)話，讓我(wo)(wo)務必當天趕到(dao)(dao)他們公(gong)司。我(wo)(wo)確實(shi)身體(ti)很(hen)虛弱(ruo)，本想以身體(ti)虛弱(ruo)和(he)臺(tai)風為理由，往后(hou)推遲一天，但(dan)最(zui)后(hou)還是硬著(zhu)頭皮答應了(le)。從金華(hua)(hua)(hua)坐客車(che)大概3個(ge)小時(shi)(shi)(shi)才(cai)能到(dao)(dao)紹興(xing)，到(dao)(dao)紹興(xing)之(zhi)后(hou)，公(gong)交車(che)要乘(cheng)坐1個(ge)小時(shi)(shi)(shi)，然后(hou)還要半(ban)個(ge)小時(shi)(shi)(shi)的(de)步行，才(cai)能到(dao)(dao)達客戶(hu)公(gong)司。記得當時(shi)(shi)(shi)午(wu)飯(fan)都沒(mei)(mei)有吃，到(dao)(dao)客戶(hu)那(nei)(nei)里已經(jing)(jing)(jing)(jing)是下(xia)午(wu)。看(kan)到(dao)(dao)客戶(hu)，我(wo)(wo)很(hen)勉強(qiang)的(de)露出(chu)了(le)禮儀上的(de)微笑。簡單寒暄了(le)幾句，宋經(jing)(jing)(jing)(jing)理帶我(wo)(wo)去隔壁張(zhang)(zhang)總辦公(gong)室。張(zhang)(zhang)總問我(wo)(wo)報警儀的(de)價格，經(jing)(jing)(jing)(jing)過兩輪砍(kan)價之(zhi)后(hou)，最(zui)后(hou)決定采購聚光產(chan)品。當聽到(dao)(dao)這個(ge)決定的(de)時(shi)(shi)(shi)候，由于(yu)(yu)身體(ti)原(yuan)因，我(wo)(wo)卻(que)感覺不(bu)到(dao)(dao)興(xing)奮。我(wo)(wo)對宋經(jing)(jing)(jing)(jing)理和(he)張(zhang)(zhang)總說：今天是我(wo)(wo)難忘的(de)一天，真的(de)很(hen)不(bu)容易(yi)。聊天之(zhi)中，把自己生病，并且從金華(hua)(hua)(hua)那(nei)(nei)么遠趕過來的(de)事情(qing)說了(le)出(chu)來。宋經(jing)(jing)(jing)(jing)理和(he)張(zhang)(zhang)總看(kan)著(zhu)我(wo)(wo)虛弱(ruo)的(de)樣子(zi)，對我(wo)(wo)說了(le)一聲謝(xie)謝(xie)，你們銷售確實(shi)很(hen)不(bu)容易(yi)。

      句(ju)號(hao)落下，醉意漸(jian)濃。腦海(hai)中，這兩年的(de)(de)銷售經歷，就像電(dian)影片(pian)段一樣(yang)閃(shan)過。那些拒絕與(yu)接受，都給了我很深的(de)(de)體會。用什(shen)么樣(yang)的(de)(de)心(xin)去對待，就能(neng)夠得到什(shen)么樣(yang)的(de)(de)心(xin)。客戶(hu)就是我們的(de)(de)衣食父母，客戶(hu)至上，向客戶(hu)致敬。