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加入(ru)聚光科技(ji)之前，馬(ma)(ma)放(fang)均在國(guo)內另外(wai)一(yi)家(jia)著名的(de)分析儀器公(gong)司“普析”工作(zuo)了10年(nian)，談起這(zhe)段(duan)經(jing)歷，馬(ma)(ma)放(fang)均說自(zi)己很(hen)感恩(en)，那是自(zi)己人生中(zhong)的(de)黃金(jin)時(shi)光，帶領(ling)團隊并親自(zi)參與了國(guo)產儀器中(zhong)為數不多的(de)，能被世(shi)界認可(ke)、有競爭力產品(pin)的(de)研發，例如(ru)其獨立擔任主(zhu)設計的(de)“十五”光譜(pu)課題中(zhong)的(de)便(bian)攜式光譜(pu)儀，成為當年(nian)光譜(pu)立項中(zhong)唯一(yi)一(yi)個產業化的(de)子項目。“在此過程中(zhong)，也有幸得到(dao)如(ru)朱良漪先生、駱東淼先生、鄧(deng)勃先生等老(lao)前輩(bei)的(de)點撥，并與好多老(lao)前輩(bei)成了忘(wang)年(nian)交，”馬(ma)(ma)放(fang)均說到(dao)。

　　為(wei)了(le)能夠更進一步(bu)地了(le)解市場，馬放均在(zai)2008年(nian)毅(yi)然從(cong)研發(fa)端轉(zhuan)向市場營銷工作，從(cong)一線做起，用了(le)三(san)年(nian)時間，在(zai)環境(jing)安全(quan)領(ling)域、食品安全(quan)領(ling)域為(wei)多(duo)(duo)個國家級檢測機構(gou)或組(zu)織提供儀器支(zhi)撐(cheng)和全(quan)面(mian)的(de)解決(jue)方(fang)案，“吃了(le)很多(duo)(duo)苦(ku)，但是(shi)卻成(cheng)為(wei)了(le)幫助客戶成(cheng)長(chang)的(de)業務(wu)‘大拿(na)’，”馬放均說(shuo)，“我(wo)選擇最(zui)難(nan)走的(de)路，雖然很苦(ku)，有時候甚至很委屈，但我(wo)堅(jian)信(xin)人的(de)胸懷(huai)和格局是(shi)靠歷練撐(cheng)大的(de)，只要心懷(huai)夢(meng)想!”

　　2010年(nian)底(di)，馬(ma)放均(jun)(jun)加入聚光科(ke)技(ji)(ji)任總(zong)裁助理。2011年(nian)7月，經過馬(ma)放均(jun)(jun)半年(nian)的籌備，聚光科(ke)技(ji)(ji)的實驗室(shi)分(fen)析儀器事業部成立。兩(liang)年(nian)多(duo)過去了(le)，一切從(cong)零開始(shi)的聚光科(ke)技(ji)(ji)實驗室(shi)分(fen)析儀器事業部，起步就整(zheng)合聚光科(ke)技(ji)(ji)原近紅外事業部，目(mu)前更是搭建了(le)完(wan)整(zheng)的營銷管(guan)控體系，制定了(le)長期發展戰略，形成落地方案……，2013年(nian)，聚光科(ke)技(ji)(ji)實驗室(shi)分(fen)析儀器部門捷報頻(pin)傳，連續(xu)中(zhong)標國內有影響力(li)的大(da)項目(mu)，業務(wu)實現高速增長。

　　日前，儀器信息(xi)網(以(yi)下(xia)簡稱“Instrument”)采訪了聚光科技(以(yi)下(xia)簡稱“聚光”)實驗(yan)室分析(xi)儀器事業(ye)部總經理馬放均。

　　加入聚光：證明自己，成為“聚光戰艦群”的一個“艦長”

　　Instrument：您之前在國內另外一家同樣知名的分析儀器公司工作，是什么原因促使您加盟聚光?

　　馬放均：加入聚光的原因主要有兩個，一是心懷研發夢想和民族情結，希望自己的研發和營銷的復合經驗能夠為行業發揮更大作用。在過去10多年里始終聚焦在分析儀器行業并真真切切的體會每個微觀歷程，形成了一套我自己的行業認知觀，行業里面能從產品研發供給和市場營銷需求兩個維度上形成體會的人并不多，當初在研發工作中經常碰到技術創新與商業價值完全分離的現象，那時就設想，自己應該走到客戶中去，對接客戶需求與技術創新，使得技術創新具有明確目的性，免得研發人員辛苦工作的成果直接進了庫房。后來我做了市場營銷，原來的問題解決了，發現營銷也別有洞天，得跟原來換個腦子，也是一個體系性的工作，非常重要也很有意思。當然，從企業經營角度講，只有營銷才能產生利潤，別的都是成本。我的這種復合型素質模型恰好是聚光要尋找的，這也是我回絕了一些外企邀請的原因。

　　其次是希望擁有(you)一(yi)個獨立的(de)平(ping)(ping)臺(tai)，在這個平(ping)(ping)臺(tai)上(shang)證明自己的(de)價(jia)值。聚光過去每2-3年(nian)會切入一(yi)個全(quan)新領域并能迅速取得成功，并形成了一(yi)套(tao)業(ye)(ye)務(wu)管控的(de)方(fang)法論，非常重要(yao)的(de)一(yi)點是給業(ye)(ye)務(wu)管理層足夠(gou)信任(ren)和充分(fen)授權，對我(wo)(wo)來講，有(you)這樣的(de)平(ping)(ping)臺(tai)才能夠(gou)承載我(wo)(wo)的(de)職業(ye)(ye)理想(xiang)，聚光向我(wo)(wo)提供了這樣一(yi)個平(ping)(ping)臺(tai)!當然在聚光也(ye)很艱苦，從業(ye)(ye)務(wu)戰(zhan)略制定，營銷的(de)理念、業(ye)(ye)務(wu)管控、團隊領導、團隊執行力(li)等，不(bu)能套(tao)搬任(ren)何(he)成型的(de)商業(ye)(ye)模式和營銷管控體系，一(yi)切按照聚光業(ye)(ye)務(wu)需求量身定做，我(wo)(wo)自己也(ye)在適應中摸(mo)索，這個過程(cheng)蘊含個人情感、個人職業(ye)(ye)理想(xiang)，雖然艱苦，但我(wo)(wo)樂在其中!

　　Instrument：在多個場合，聽到您及聚光其他高層說過，“實驗室分析儀器業務是聚光未來發展的重要方向之一”，聚光是在什么時候、什么情況下確立這一戰略的?

　　馬放均：經過了2~3年的討論，聚光在2012年制定了公司中長期發展戰略，明確了聚光做什么、不做什么，聚光品牌如何定位，各個業務板塊的戰略發展目標等問題。

　　聚光總裁姚納(na)新曾說過(guo)，聚光是(shi)一個(ge)“艦隊群”，每個(ge)業務板塊(kuai)都是(shi)獨立的(de)“戰艦”，各戰艦之(zhi)間(jian)相(xiang)互協同，同時又是(shi)一個(ge)獨立運行(xing)、完整(zheng)的(de)子(zi)系統。到目前(qian)為止，聚光劃分(fen)為四個(ge)業務板塊(kuai)：環境監(jian)測、工業過(guo)程分(fen)析、實驗室分(fen)析儀器、安全監(jian)測系統。

　　在(zai)聚光實驗室板塊，做什么，不做什么，特色是什么，我們套路很清晰。這(zhe)個領域(yu)強手如林(lin)且發(fa)展進入成熟(shu)期，需要我們業務定位更加精準(zhun)，堅決貫(guan)徹差(cha)異化創新戰略和聚焦策略，在(zai)細(xi)分領域(yu)展開定點轟炸，并迅速形(xing)成壓倒性(xing)優勢(shi)!

　　說(shuo)到創新，在產(chan)品層(ceng)面上，我們的(de)(de)理念不(bu)(bu)是“國產(chan)化率(lv)”表達的(de)(de)概念，我們倡導(dao)要(yao)集成全球資源為我所用(yong)，所謂(wei)自(zi)主就是對內我要(yao)有控制及支配其核心(xin)技術、產(chan)品及品牌發展(zhan)的(de)(de)能力(li)，對外不(bu)(bu)受制于合作方(fang)，同時滿足我們的(de)(de)成本訴求，我們強(qiang)調所有重要(yao)通用(yong)部件至少(shao)保(bao)證兩家以上供方(fang)配套的(de)(de)能力(li)，我要(yao)掌握選擇權，而不(bu)(bu)是所有事情都自(zi)己(ji)干(gan)!

　　品牌(pai)建設：尋找(zhao)能(neng)給客戶(hu)帶來價值的客戶(hu)進(jin)行交易(yi)

　　Instrument：提到聚光，大家馬上會想到環境監測、過程分析儀器;但說到實驗室分析儀器，尤其是通用型的，知道聚光的并不算多，而且實驗室通用分析儀器市場競爭非常激烈，您如何確立聚光實驗室分析儀器的品牌號召力?

　　馬放均：從企業自身角度來講，品牌最核心的內容有兩點：質量和誠信。從客戶角度出發，品牌代表著所提供的價值以及相應的信賴感。對于聚光，這兩個角度的理解是相輔相成的，我們提供有品質保證的產品和服務，一定會為客戶創造價值。

　　聚光(guang)實(shi)驗(yan)室儀器(qi)的(de)業(ye)(ye)務發展理念是(shi)，尋(xun)找能給客(ke)(ke)戶(hu)(hu)帶來(lai)價值的(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)進行(xing)交易，而不只(zhi)是(shi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)簽了約、付了費(fei)即可。例如，聚光(guang)給制(zhi)藥行(xing)業(ye)(ye)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)提供的(de)在線(xian)近紅外(wai)分析系統，為(wei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)提供每周7天每天24小時(shi)(shi)不間斷實(shi)時(shi)(shi)自動檢測(ce)運(yun)行(xing)服務，實(shi)現產(chan)(chan)品質(zhi)量(liang)控制(zhi)從用(yong)經驗(yan)說話到(dao)用(yong)數據說話的(de)轉變，產(chan)(chan)品質(zhi)量(liang)穩定性和(he)安全性得到(dao)大(da)幅提升(sheng);對于生產(chan)(chan)過程(cheng)偶(ou)發意(yi)外(wai)，可立(li)即采取措施，避免企業(ye)(ye)生產(chan)(chan)損失。提升(sheng)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經濟效(xiao)益(yi)的(de)同時(shi)(shi)還帶來(lai)積極的(de)社會效(xiao)益(yi)，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)很認(ren)可我們給他們帶來(lai)的(de)這些價值。

　　同時，產品(pin)品(pin)牌(pai)也要看(kan)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)，聚光(guang)首先將(jiang)產品(pin)賣(mai)給(gei)了最(zui)懂儀器的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)，賣(mai)給(gei)最(zui)優質(zhi)的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)，在(zai)(zai)各(ge)個領(ling)域(yu)的(de)(de)(de)頂(ding)層(ceng)(ceng)客(ke)戶(hu)中(zhong)建立客(ke)戶(hu)體驗(yan)，這種體驗(yan)在(zai)(zai)該領(ling)域(yu)建立垂直示范(fan)。自頂(ding)向下的(de)(de)(de)營銷，頂(ding)層(ceng)(ceng)客(ke)戶(hu)在(zai)(zai)本領(ling)域(yu)內具有示范(fan)、輻(fu)射效應，我堅信(xin)，未來這一(yi)戰略將(jiang)持續不斷為聚光(guang)貢獻新(xin)的(de)(de)(de)業績(ji)(ji)。目前(qian)為止，環保、疾控、農業、糧食、安(an)監、國防(fang)、公安(an)等國家(jia)級檢測單(dan)位(wei)成(cheng)為我們(men)(men)的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)乃至合作伙伴，前(qian)期，我們(men)(men)沒有拿業績(ji)(ji)規模測評(ping)我們(men)(men)的(de)(de)(de)業績(ji)(ji)，更(geng)重視業務(wu)的(de)(de)(de)含金量!今(jin)年(nian)，我們(men)(men)連續中(zhong)標了各(ge)省的(de)(de)(de)一(yi)些大(da)單(dan)，下一(yi)步(bu)，全面擴展(zhan)營銷網絡，各(ge)地拷貝成(cheng)功(gong)案例，我們(men)(men)的(de)(de)(de)業務(wu)將(jiang)進入快速發展(zhan)軌道!

　　再次，聚光科技實驗室業(ye)(ye)務堅決不(bu)打(da)價格戰，太多(duo)人習慣了中國制造就一定比國外便宜，所反映的是(shi)中國傳(chuan)統制造業(ye)(ye)在國家(jia)市場失(shi)去定價的能力，核心是(shi)產(chan)品(pin)(pin)品(pin)(pin)質跟不(bu)上(shang)，我們(men)聚焦在價值戰略上(shang)強調差異化(hua)，形成(cheng)特色(se)。我們(men)認為(wei)國際(ji)一流的產(chan)品(pin)(pin)必須要(yao)求與之匹配(pei)的價格，特別是(shi)在技術(shu)密集型行業(ye)(ye)里，價值成(cheng)本(ben)的關鍵因素(su)是(shi)人的成(cheng)本(ben)，我們(men)的研(yan)發團(tuan)隊是(shi)基于國際(ji)化(hua)的團(tuan)隊。

　　國(guo)內分析儀器主流產(chan)品(pin)很難跨過30萬元(yuan)門(men)檻，國(guo)產(chan)的(de)(de)氣相(xiang)(xiang)色(se)譜(pu)(GC)、液相(xiang)(xiang)色(se)譜(pu)(LC)、原(yuan)子(zi)(zi)(zi)熒光(guang)(guang)光(guang)(guang)譜(pu)(AFS)、原(yuan)子(zi)(zi)(zi)吸收光(guang)(guang)譜(pu)(AAS)、紫外光(guang)(guang)譜(pu)(UV)等(deng)(deng)等(deng)(deng)，30萬幾乎(hu)成了(le)國(guo)產(chan)和(he)(he)進口主流產(chan)品(pin)在市場上(shang)的(de)(de)分水嶺。關(guan)鍵原(yuan)因是國(guo)內企(qi)業(ye)創新乏力(li)，只能(neng)陷于(yu)(yu)紅海(hai)同質化(hua)(hua)競爭!聚光(guang)(guang)是典型的(de)(de)研發驅動型企(qi)業(ye)，聚焦在準入(ru)門(men)檻較高、技術難度(du)較大(da)的(de)(de)產(chan)品(pin)和(he)(he)業(ye)務上(shang)，我們除了(le)GC產(chan)品(pin)之(zhi)外，如電感(gan)耦合等(deng)(deng)離子(zi)(zi)(zi)體發射(she)光(guang)(guang)譜(pu)(ICP-OES)、氣相(xiang)(xiang)色(se)譜(pu)質譜(pu)聯(lian)用儀(GC-MS Ion trap)、近紅外光(guang)(guang)譜(pu)(NIR)在線(xian)分析系統以(yi)及后續上(shang)市ICP-MS等(deng)(deng)都在30萬元(yuan)以(yi)上(shang)的(de)(de)藍海(hai)領域，Mars-400系列便攜(xie)式氣質聯(lian)用儀達到100~200萬區間(jian)，且以(yi)其卓(zhuo)越性(xing)能(neng)和(he)(he)壓倒性(xing)優勢迅速占領有機應(ying)急、現(xian)場監測(ce)領域高端市場，得(de)益(yi)于(yu)(yu)前(qian)五(wu)年(nian)巨額研發的(de)(de)投入(ru)，得(de)益(yi)于(yu)(yu)我們創新戰略(lve)和(he)(he)差異化(hua)(hua)路線(xian)。在這點(dian)上(shang)，聚光(guang)(guang)科技實驗室業(ye)務是一個(ge)特立獨行者!

　　我們認為，客戶不(bu)拒(ju)絕(jue)你(ni)的產品，也不(bu)拒(ju)絕(jue)你(ni)的業務，但他會拒(ju)絕(jue)你(ni)的平(ping)庸!

　　今年，聚光(guang)啟(qi)動了(le)“品(pin)牌建設元年”活(huo)動，其實，我(wo)(wo)(wo)(wo)們事業(ye)部已經提前啟(qi)動了(le)品(pin)牌建設，識別了(le)所有(you)可能(neng)會給用(yong)戶帶(dai)來負面(mian)的(de)業(ye)務(wu)環節，到目前為止，識別、后續跟蹤、改進(jin)提高工作已經全部結束。現在(zai)可以負責任(ren)地講，在(zai)客戶層(ceng)面(mian)，我(wo)(wo)(wo)(wo)們事業(ye)部已經沒有(you)任(ren)何糾紛和投訴(su)。我(wo)(wo)(wo)(wo)們無比重視業(ye)務(wu)發展(zhan)的(de)品(pin)質，呵護(hu)我(wo)(wo)(wo)(wo)們的(de)口碑!我(wo)(wo)(wo)(wo)跟我(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)團隊努力(li)構(gou)建一個有(you)“品(pin)位(wei)”科(ke)學儀器業(ye)務(wu)子系統。

　　發展戰略：兩個突破一個培養

　　Instrument：聚光是否也會走“大而全”的發展路線?

　　馬放均：我們業務規劃之初，也是規劃了一個“大而全”的產品線，后期則不斷聚焦、做“減法”。聚光沒做LC、AAS、UV等產品，而是研制有行業競爭力、市場潛力的“明星”產品，如全譜直讀ICP-OES、質譜(MS)等，就是業務規劃上“做減法”的結果。

　　聚光(guang)(guang)便攜GC-MS、NIR已(yi)經在一些細分領域站穩了腳跟，接下來(lai)我(wo)們將(jiang)全(quan)力(li)把ICP-OES打造(zao)(zao)成我(wo)們無機光(guang)(guang)譜分析品(pin)牌的(de)明(ming)星產品(pin)。下一步要(yao)上(shang)市的(de)、基于三重(zhong)四(si)級的(de)電感(gan)耦合等離子體(ti)質譜(ICP-MS)是(shi)我(wo)們未來(lai)優勢產品(pin)。我(wo)們在做不僅自己擅長的(de)，更關(guan)注客戶(hu)需要(yao)的(de)!目前，我(wo)們精心打造(zao)(zao)的(de)國際研發團隊在夜以繼(ji)日全(quan)力(li)攻(gong)關(guan)，他們會幫助我(wo)們成就明(ming)天!

　　Instrument：聚光實驗室分析儀器業務未來的發展戰略是什么?

　　馬放均：我們事業部的發展戰略可以歸納為“兩個突破一個培養”。

　　突破(po)一，無機元素分析(xi)產(chan)(chan)(chan)品(pin)組合(he)，核心產(chan)(chan)(chan)品(pin)包(bao)括吉(ji)(ji)天的(de)(de)AFS及其聯(lian)用(yong)產(chan)(chan)(chan)品(pin)、流動注射等前(qian)處理產(chan)(chan)(chan)品(pin)，以及我們最新推出的(de)(de)全(quan)譜直讀ICP-OES。這(zhe)一有(you)競(jing)爭力(li)的(de)(de)組合(he)可以解決環(huan)境(jing)、衛(wei)生、食品(pin)、藥品(pin)等領域(yu)的(de)(de)無機元素分析(xi)需求(qiu)。吉(ji)(ji)天的(de)(de)AFS在業內(nei)數第(di)(di)一品(pin)牌，無論(lun)技(ji)術還是市場份額都有(you)很(hen)大的(de)(de)優(you)勢。而(er)聚(ju)光(guang)(guang)(guang)今年推出了(le)(le)國(guo)內(nei)首臺全(quan)譜直讀的(de)(de)ICP-OES，憑(ping)借其卓(zhuo)越的(de)(de)穩(wen)定(ding)性(xing)，在業內(nei)是第(di)(di)四代(dai)ICP-OES的(de)(de)代(dai)表性(xing)產(chan)(chan)(chan)品(pin)，達到了(le)(le)國(guo)際先進水平(ping)。而(er)聚(ju)光(guang)(guang)(guang)將要(yao)推出的(de)(de)ICP-MS新品(pin)將覆蓋(gai)該領域(yu)的(de)(de)高端市場。目前(qian)，聚(ju)光(guang)(guang)(guang)正積極將吉(ji)(ji)天的(de)(de)固(gu)體直接(jie)進樣技(ji)術移植到ICP-OES上，其樣品(pin)代(dai)表性(xing)優(you)于激光(guang)(guang)(guang)燒蝕。至此，聚(ju)光(guang)(guang)(guang)科技(ji)在這(zhe)條(tiao)產(chan)(chan)(chan)品(pin)線上形成AFS、ICP-OES、ICP-MS及聯(lian)用(yong)儀器所組成的(de)(de)黃金產(chan)(chan)(chan)品(pin)組合(he)，具備滿足中高端分析(xi)市場核心能力(li)。

　　突破二，便攜(xie)(xie)、現場(chang)(chang)檢測(ce)(ce)(ce)產品(pin)(pin)組合，包括吉天儀(yi)器獨創的(de)(de)車載(zai)AFS，盈安(聚光(guang)全(quan)資子公(gong)司)經營(ying)手持式X射線熒光(guang)光(guang)譜儀(yi)(XRF)，滿足(zu)揮(hui)發性、半揮(hui)發性有(you)(you)(you)機物(wu)分析(xi)的(de)(de)便攜(xie)(xie)GC-MS，藥(yao)品(pin)(pin)、食(shi)(shi)品(pin)(pin)打假及(ji)大(da)農業(ye)領(ling)(ling)域(yu)廣泛需(xu)求的(de)(de)快速無(wu)損檢測(ce)(ce)(ce)的(de)(de)便攜(xie)(xie)NIR。特別是聚光(guang)研(yan)發制造NIR已(yi)有(you)(you)(you)多年(nian)的(de)(de)歷史，是國內唯一一個批(pi)量(liang)化生產NIR的(de)(de)企業(ye)，每年(nian)都(dou)有(you)(you)(you)穩定(ding)的(de)(de)市場(chang)(chang)保(bao)有(you)(you)(you)量(liang);并且近(jin)來(lai)開拓(tuo)出啤酒、肉(rou)品(pin)(pin)質、種子鑒(jian)定(ding)等11個細分應(ying)用(yong)市場(chang)(chang)，都(dou)能滿足(zu)現場(chang)(chang)分析(xi)需(xu)求。聚光(guang)2010年(nian)上市的(de)(de)便攜(xie)(xie)GC-MS，在(zai)2012年(nian)實現了銷售(shou)額的(de)(de)大(da)突破，已(yi)經成功批(pi)量(liang)裝備在(zai)國防、環境應(ying)急監(jian)測(ce)(ce)(ce)、安監(jian)職防、疾(ji)控、公(gong)安刑偵(zhen)等領(ling)(ling)域(yu)。無(wu)論面對有(you)(you)(you)機還(huan)是無(wu)機的(de)(de)現場(chang)(chang)分析(xi)，以(yi)及(ji)應(ying)急檢測(ce)(ce)(ce)、監(jian)測(ce)(ce)(ce)，無(wu)論涉及(ji)環境、安全(quan)領(ling)(ling)域(yu)以(yi)及(ji)食(shi)(shi)品(pin)(pin)藥(yao)品(pin)(pin)品(pin)(pin)質及(ji)安全(quan)領(ling)(ling)域(yu)，都(dou)有(you)(you)(you)獨到優勢的(de)(de)產品(pin)(pin)組合，形成面向(xiang)解決行業(ye)問題的(de)(de)綜合能力。

　　培養(yang)業(ye)務上，聚光(guang)高(gao)(gao)端(duan)質(zhi)譜(pu)產(chan)品線正處于爬坡、培養(yang)階段，明年將(jiang)(jiang)推出部分高(gao)(gao)端(duan)產(chan)品。相信在聚光(guang)科學(xue)儀器(qi)首席(xi)科學(xue)家李(li)剛(gang)強的(de)(de)帶領(ling)(ling)下，聚光(guang)質(zhi)譜(pu)產(chan)品創(chuang)新將(jiang)(jiang)具有自己的(de)(de)特色。“培養(yang)”不(bu)只是產(chan)品及市場培養(yang)，還包(bao)括人才(cai)隊伍(wu)的(de)(de)培養(yang)，在高(gao)(gao)端(duan)質(zhi)譜(pu)領(ling)(ling)域，我們肩(jian)負(fu)國(guo)家責任。李(li)剛(gang)強老(lao)師曾說過，人才(cai)培養(yang)是他到聚光(guang)之后非常(chang)想做的(de)(de)事情，并且培養(yang)的(de)(de)不(bu)僅(jin)僅(jin)是系統工程師，還有工藝師、前沿(yan)技術的(de)(de)研究人才(cai)等。高(gao)(gao)端(duan)質(zhi)譜(pu)產(chan)品業(ye)務作為公司長期(qi)戰略重(zhong)點(dian)，未來聚光(guang)將(jiang)(jiang)會一如(ru)既往地高(gao)(gao)投入(ru)，謀(mou)求在高(gao)(gao)端(duan)質(zhi)譜(pu)分析領(ling)(ling)域形(xing)成(cheng)自己的(de)(de)特色，并擁有服務高(gao)(gao)端(duan)客戶的(de)(de)核心能力。

　　Instrument：聚光的國際化進程如何?

　　馬放均：聚光AES產品在韓國、東南亞及中東市場上形成較高的品牌知名度，目前，海外市場對ICP-OES的需求很旺盛，國外的客戶直接上門來。我們正在籌建國外營銷中心，目前正在擴展海外代理商體系，建設海外服務中心。

　　色譜質譜產品線，海(hai)外代理(li)商對我(wo)們(men)評價是“聚(ju)光的(de)(de)GC、GC-MS品質很(hen)好(hao)，有自己(ji)的(de)(de)理(li)解，有特色，不是模仿品”。外國代理(li)商很(hen)專業，我(wo)們(men)的(de)(de)GC都是基于全路(lu)EPC控制定位于中高端市場，與聚(ju)光自己(ji)的(de)(de)IonTrap聯(lian)機，在國內(nei)，幾乎沒有其他廠家將自己(ji)的(de)(de)GC和MS能連(lian)起來，加上(shang)離子阱在國外應用普(pu)及(ji)率(lv)比(bi)國內(nei)高很(hen)多(duo)，我(wo)們(men)海(hai)外重點市場授權確認(ren)及(ji)分銷體系的(de)(de)培訓工(gong)作在年底前全部完成。

　　國際(ji)化業(ye)務會給我們帶來無限想象(xiang)，我們從基礎工程做(zuo)起，構(gou)建(jian)品(pin)牌(pai)，這個路還很長!

　　并購戰略：產品與(yu)渠道并重

　　Instrument：聚光曾表示，公司未來將堅持并購的發展思路，聚光并購的戰略是?

　　馬放均：在實驗室業務板塊，我們持續關注那些擁有良好盈利能力，并具有發展潛力的公司。并購的目標主要有兩類，一是尋找國內外優質的產品型公司，其有核心技術支撐、有自己特色，并且已取得一定突破和市場地位，同時具有一定創新能力。同時也關注一些渠道公司，補充公司現有的營銷端，在某些細分領域能夠提供完整解決方案，形成完整的營銷體系，提升我們這個板塊服務不同領域客戶的能力。

　　在(zai)業(ye)(ye)(ye)(ye)務整合(he)上，我們看到北京吉天(tian)跟聚光取得很(hen)好協同效應(ying)，已經取得了化學反應(ying)，得益于(yu)雙方(fang)相(xiang)同的企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)價值觀和企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)理想，特別是(shi)相(xiang)同的業(ye)(ye)(ye)(ye)務創新理念(nian)!

采訪編(bian)輯：劉豐秋

　　附錄1：馬放均簡歷

　　馬放(fang)均，37歲(sui)，大(da)學(xue)(xue)畢(bi)業(ye)后到(dao)北京(jing)儀器儀表工(gong)業(ye)局(現京(jing)儀控股集團(tuan))下(xia)屬北京(jing)光學(xue)(xue)儀器廠工(gong)作，從(cong)事儀器儀表研發工(gong)作，先后擔任測繪儀器車間(jian)工(gong)藝員(yuan)、主(zhu)任設計、在此(ci)期間(jian)自修光學(xue)(xue)設計(幾(ji)何光學(xue)(xue))，受到(dao)國企規范化(hua)、體系化(hua)培訓(xun)及實操鍛煉。

　　2001年(nian)-2010年(nian)，北京普析通用儀(yi)(yi)器有限責任公司，前7年(nian)里(li)，先(xian)后從事紫外可(ke)見(jian)分光(guang)(guang)光(guang)(guang)度(du)計(ji)、原子(zi)吸收分光(guang)(guang)光(guang)(guang)度(du)計(ji)、便攜光(guang)(guang)譜儀(yi)(yi)等(deng)產品(pin)的(de)研發工作(zuo)，參加儀(yi)(yi)器“十五”、“十一(yi)五”、“十一(yi)五”滾動項(xiang)(xiang)目等(deng)國際級(ji)科(ke)研項(xiang)(xiang)目。在研發一(yi)線，曾一(yi)人獨自完成某(mou)型號儀(yi)(yi)器主機光(guang)(guang)學系統設(she)計(ji)、整(zheng)機機械結構(gou)設(she)計(ji)及總(zong)體設(she)計(ji)，并成功同步完成國家級(ji)項(xiang)(xiang)目及產業(ye)化定(ding)型生產任務，并實(shi)現規模銷(xiao)售。后擔任產品(pin)部(bu)部(bu)長、兼管(guan)儀(yi)(yi)器總(zong)體設(she)計(ji)技(ji)術平(ping)臺等(deng)研發管(guan)理工作(zuo)，先(xian)后以第一(yi)發明人獲多項(xiang)(xiang)光(guang)(guang)譜領(ling)域核心專利，所承擔項(xiang)(xiang)目獲所在區科(ke)技(ji)進步一(yi)等(deng)獎，北京市(shi)科(ke)技(ji)進步獎，研發產品(pin)先(xian)后獲國家重點新產品(pin)、BCEIA金獎等(deng)，并發表(biao)學術論文多篇(pian)。

　　2008年轉(zhuan)型市場營銷(xiao)，從(cong)行(xing)(xing)業一線做起，對(dui)內，負責行(xing)(xing)業客戶需求(qiu)研究，提(ti)出研發(fa)(fa)需求(qiu)方案(an);對(dui)外(wai)負責行(xing)(xing)業政府客戶營銷(xiao)工作，為(wei)行(xing)(xing)業頂層客戶提(ti)供技術支(zhi)撐，負責行(xing)(xing)業大項目開發(fa)(fa)及營銷(xiao)策略(lve)制(zhi)定。

　　2011年至今，加(jia)(jia)盟(meng)聚光科技任總裁助理(li)，實驗(yan)室(shi)(shi)儀(yi)器(qi)事業(ye)(ye)部總經理(li)，參加(jia)(jia)2011年國(guo)家“十二五”重大(da)專項的(de)《基于(yu)ICP-MS多組分痕量分析儀(yi)器(qi)研(yan)制(zhi)及產業(ye)(ye)化示范(fan)》項目，參與儀(yi)器(qi)研(yan)制(zhi)工作;建立實驗(yan)室(shi)(shi)分析儀(yi)器(qi)營(ying)銷管控體系。

　　心懷“研發創(chuang)新情結(jie)”，在(zai)分(fen)析儀器的(de)營銷戰略(lve)與營銷布(bu)局上均有獨到(dao)見解并獲豐富經(jing)驗。以全(quan)心全(quan)意服務(wu)客(ke)戶并幫(bang)助客(ke)戶創(chuang)造價值作為市場營銷工作的(de)核心理念(nian);以“創(chuang)新”和“差(cha)異化“作為基(ji)本策(ce)略(lve);以發展壯(zhuang)大民族(zu)分(fen)析儀器產(chan)業為個人的(de)職業理想。

　　附錄2：聚光科技實驗室分析儀器事業部簡介

　　聚光(guang)科技(ji)實(shi)驗室分析儀(yi)(yi)器事業部經過(guo)(guo)在(zai)實(shi)驗室儀(yi)(yi)器市場(chang)的多年(nian)戰略布(bu)局，目(mu)前(qian)已成(cheng)功(gong)推出(chu)系列近紅外分析儀(yi)(yi)、便(bian)攜式GC-MS、通用型氣相色(se)譜(pu)(pu)儀(yi)(yi)、通用型氣質(zhi)聯用儀(yi)(yi)、電感耦合等(deng)(deng)離子體(ti)發射光(guang)譜(pu)(pu)儀(yi)(yi)等(deng)(deng)在(zai)內的通用分析儀(yi)(yi)器;公司通過(guo)(guo)并購北(bei)京吉(ji)天，產品種類中(zhong)豐富了(le)原子熒光(guang)和部分前(qian)處(chu)理設(she)(she)備(bei)，成(cheng)為了(le)包括色(se)譜(pu)(pu)、質(zhi)譜(pu)(pu)、光(guang)譜(pu)(pu)、應急檢測(ce)以及前(qian)處(chu)理設(she)(she)備(bei)等(deng)(deng)在(zai)內的全方位解決方案(an)供(gong)應商;另外，通過(guo)(guo)與國內外多家知名供(gong)應商的戰略合作，在(zai)重金屬能力(li)建設(she)(she)、縣級/地(di)市級環境監測(ce)站(zhan)能力(li)建設(she)(she)、應急監測(ce)車等(deng)(deng)重大(da)專(zhuan)項中(zhong)，提供(gong)完整的整體(ti)打包解決方案(an)，充(chong)分滿足用戶需求。

　　實驗室分析儀器市場，成為聚光科(ke)技(ji)未來十年的主戰場之(zhi)一

　　聚光(guang)科技在不斷努力，立志成為(wei)國內最好、國際(ji)主流的實(shi)驗(yan)室(shi)儀器供應商