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加(jia)入(ru)聚光(guang)科技(ji)之前(qian)，馬(ma)放(fang)均在(zai)國內另外一家(jia)著(zhu)名的(de)(de)(de)分析(xi)儀器(qi)公司“普(pu)析(xi)”工作(zuo)了(le)10年，談起這段經歷，馬(ma)放(fang)均說(shuo)(shuo)自(zi)己很感恩，那是(shi)自(zi)己人(ren)生(sheng)(sheng)(sheng)中(zhong)的(de)(de)(de)黃金時光(guang)，帶領團隊并親自(zi)參與了(le)國產(chan)儀器(qi)中(zhong)為數(shu)不(bu)多的(de)(de)(de)，能被世(shi)界認可、有(you)競爭力(li)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)研發，例如其獨立擔任主設計的(de)(de)(de)“十五”光(guang)譜課題中(zhong)的(de)(de)(de)便攜式(shi)光(guang)譜儀，成為當年光(guang)譜立項中(zhong)唯一一個產(chan)業化的(de)(de)(de)子項目(mu)。“在(zai)此(ci)過程中(zhong)，也有(you)幸得到如朱良漪先生(sheng)(sheng)(sheng)、駱東(dong)淼先生(sheng)(sheng)(sheng)、鄧勃先生(sheng)(sheng)(sheng)等老(lao)前(qian)輩的(de)(de)(de)點撥，并與好多老(lao)前(qian)輩成了(le)忘年交，”馬(ma)放(fang)均說(shuo)(shuo)到。

　　為(wei)了(le)能夠更進一(yi)步地了(le)解市場，馬(ma)(ma)放均在2008年毅然從(cong)研發端轉向(xiang)市場營銷工作，從(cong)一(yi)線做起，用了(le)三(san)年時(shi)間(jian)，在環境(jing)安(an)全(quan)領(ling)域(yu)、食(shi)品安(an)全(quan)領(ling)域(yu)為(wei)多個國家級檢測(ce)機構(gou)或組織提供儀(yi)器支撐和(he)全(quan)面的(de)(de)(de)解決方案，“吃了(le)很(hen)多苦，但(dan)是卻成為(wei)了(le)幫助客(ke)戶(hu)成長的(de)(de)(de)業(ye)務‘大拿’，”馬(ma)(ma)放均說，“我(wo)選擇最難走(zou)的(de)(de)(de)路，雖然很(hen)苦，有時(shi)候甚至(zhi)很(hen)委(wei)屈，但(dan)我(wo)堅信人的(de)(de)(de)胸懷和(he)格(ge)局是靠歷練撐大的(de)(de)(de)，只(zhi)要心懷夢想!”

　　2010年(nian)底(di)，馬放均加入聚光(guang)(guang)(guang)科(ke)(ke)技任總(zong)裁助(zhu)理。2011年(nian)7月，經(jing)過馬放均半年(nian)的籌備，聚光(guang)(guang)(guang)科(ke)(ke)技的實(shi)(shi)驗室分析(xi)儀器(qi)事業部(bu)成立。兩年(nian)多過去了(le)，一(yi)切(qie)從零(ling)開(kai)始的聚光(guang)(guang)(guang)科(ke)(ke)技實(shi)(shi)驗室分析(xi)儀器(qi)事業部(bu)，起步就整合聚光(guang)(guang)(guang)科(ke)(ke)技原近紅(hong)外(wai)事業部(bu)，目前更是(shi)搭建了(le)完整的營銷管控(kong)體系，制定了(le)長期發展戰略，形成落地方案……，2013年(nian)，聚光(guang)(guang)(guang)科(ke)(ke)技實(shi)(shi)驗室分析(xi)儀器(qi)部(bu)門捷報(bao)頻傳，連續中標國內有影響力的大項目，業務實(shi)(shi)現(xian)高速(su)增(zeng)長。

　　日(ri)前(qian)，儀器信(xin)息網(wang)(以(yi)下簡稱“Instrument”)采訪了聚(ju)光科技(ji)(以(yi)下簡稱“聚(ju)光”)實驗室分(fen)析儀器事業部總經(jing)理馬放均。

　　加入聚光：證明自己，成為“聚光戰艦群”的一個“艦長”

　　Instrument：您之前在國內另外一家同樣知名的分析儀器公司工作，是什么原因促使您加盟聚光?

　　馬放均：加入聚光的原因主要有兩個，一是心懷研發夢想和民族情結，希望自己的研發和營銷的復合經驗能夠為行業發揮更大作用。在過去10多年里始終聚焦在分析儀器行業并真真切切的體會每個微觀歷程，形成了一套我自己的行業認知觀，行業里面能從產品研發供給和市場營銷需求兩個維度上形成體會的人并不多，當初在研發工作中經常碰到技術創新與商業價值完全分離的現象，那時就設想，自己應該走到客戶中去，對接客戶需求與技術創新，使得技術創新具有明確目的性，免得研發人員辛苦工作的成果直接進了庫房。后來我做了市場營銷，原來的問題解決了，發現營銷也別有洞天，得跟原來換個腦子，也是一個體系性的工作，非常重要也很有意思。當然，從企業經營角度講，只有營銷才能產生利潤，別的都是成本。我的這種復合型素質模型恰好是聚光要尋找的，這也是我回絕了一些外企邀請的原因。

　　其次是希(xi)望擁有(you)(you)一(yi)個(ge)(ge)獨立的平(ping)臺(tai)(tai)，在這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)平(ping)臺(tai)(tai)上證明自己(ji)的價值。聚光(guang)過去每2-3年會切(qie)入(ru)一(yi)個(ge)(ge)全(quan)新領域并能迅速(su)取得成功(gong)，并形成了一(yi)套(tao)業(ye)(ye)務管控的方法論，非(fei)常重要的一(yi)點是給業(ye)(ye)務管理(li)層足夠信任和(he)(he)充分授權，對我(wo)來(lai)講，有(you)(you)這(zhe)(zhe)樣的平(ping)臺(tai)(tai)才能夠承(cheng)載(zai)我(wo)的職業(ye)(ye)理(li)想(xiang)，聚光(guang)向我(wo)提供了這(zhe)(zhe)樣一(yi)個(ge)(ge)平(ping)臺(tai)(tai)!當然在聚光(guang)也很艱(jian)苦，從業(ye)(ye)務戰略制定，營銷(xiao)的理(li)念、業(ye)(ye)務管控、團隊領導、團隊執行(xing)力等，不能套(tao)搬(ban)任何成型的商(shang)業(ye)(ye)模式和(he)(he)營銷(xiao)管控體系，一(yi)切(qie)按照聚光(guang)業(ye)(ye)務需求量身定做(zuo)，我(wo)自己(ji)也在適(shi)應中摸索，這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)過程蘊含個(ge)(ge)人情感、個(ge)(ge)人職業(ye)(ye)理(li)想(xiang)，雖然艱(jian)苦，但我(wo)樂在其中!

　　Instrument：在多個場合，聽到您及聚光其他高層說過，“實驗室分析儀器業務是聚光未來發展的重要方向之一”，聚光是在什么時候、什么情況下確立這一戰略的?

　　馬放均：經過了2~3年的討論，聚光在2012年制定了公司中長期發展戰略，明確了聚光做什么、不做什么，聚光品牌如何定位，各個業務板塊的戰略發展目標等問題。

　　聚光(guang)總裁姚納新曾(ceng)說過(guo)，聚光(guang)是一個(ge)“艦隊(dui)群”，每個(ge)業務(wu)板(ban)塊都是獨立的(de)(de)“戰艦”，各戰艦之間(jian)相互協同(tong)，同(tong)時又是一個(ge)獨立運行、完整的(de)(de)子系統。到目前為(wei)止，聚光(guang)劃分為(wei)四個(ge)業務(wu)板(ban)塊：環境監測、工業過(guo)程分析、實驗室分析儀器(qi)、安全監測系統。

　　在(zai)聚(ju)光實驗室板塊，做什么，不(bu)做什么，特色(se)是什么，我們套路很清晰(xi)。這個(ge)領域強手如林且(qie)發展(zhan)進入(ru)成(cheng)熟期，需要我們業務定(ding)位(wei)更(geng)加精準，堅(jian)決貫徹差異化創新戰略(lve)和聚(ju)焦(jiao)策略(lve)，在(zai)細(xi)分領域展(zhan)開定(ding)點(dian)轟炸，并迅(xun)速形(xing)成(cheng)壓倒性優勢!

　　說(shuo)到創新，在(zai)產(chan)品層面(mian)上(shang)，我(wo)們(men)的(de)理(li)念(nian)不(bu)是(shi)“國產(chan)化(hua)率”表達的(de)概念(nian)，我(wo)們(men)倡導要集成(cheng)全(quan)球(qiu)資源為(wei)我(wo)所用(yong)，所謂自主就(jiu)是(shi)對內(nei)我(wo)要有(you)控制(zhi)及(ji)支(zhi)配其核心技術、產(chan)品及(ji)品牌發展(zhan)的(de)能力，對外不(bu)受(shou)制(zhi)于(yu)合作方(fang)，同時滿足我(wo)們(men)的(de)成(cheng)本訴求，我(wo)們(men)強(qiang)調所有(you)重要通用(yong)部件至(zhi)少保(bao)證兩家以(yi)上(shang)供方(fang)配套的(de)能力，我(wo)要掌握選(xuan)擇權，而不(bu)是(shi)所有(you)事情都自己干!

　　品牌(pai)建設：尋找能(neng)給客戶(hu)帶來價值的客戶(hu)進行交易

　　Instrument：提到聚光，大家馬上會想到環境監測、過程分析儀器;但說到實驗室分析儀器，尤其是通用型的，知道聚光的并不算多，而且實驗室通用分析儀器市場競爭非常激烈，您如何確立聚光實驗室分析儀器的品牌號召力?

　　馬放均：從企業自身角度來講，品牌最核心的內容有兩點：質量和誠信。從客戶角度出發，品牌代表著所提供的價值以及相應的信賴感。對于聚光，這兩個角度的理解是相輔相成的，我們提供有品質保證的產品和服務，一定會為客戶創造價值。

　　聚(ju)光實(shi)驗室儀(yi)器的業(ye)(ye)務發展理念是，尋(xun)找能給客(ke)戶帶(dai)來價(jia)值的客(ke)戶進(jin)行交(jiao)易(yi)，而(er)不只是客(ke)戶簽了約、付了費(fei)即(ji)可。例(li)如，聚(ju)光給制藥行業(ye)(ye)客(ke)戶提供(gong)的在線近紅外分析系統，為客(ke)戶提供(gong)每(mei)周(zhou)7天每(mei)天24小時不間斷實(shi)時自動檢測運行服務，實(shi)現產(chan)品(pin)質(zhi)量(liang)(liang)控(kong)制從用經驗說(shuo)話(hua)到(dao)用數(shu)據說(shuo)話(hua)的轉變，產(chan)品(pin)質(zhi)量(liang)(liang)穩定性和安(an)全性得到(dao)大幅提升(sheng)(sheng);對于生產(chan)過程偶發意(yi)外，可立即(ji)采(cai)取措施，避免企業(ye)(ye)生產(chan)損失。提升(sheng)(sheng)客(ke)戶經濟效益的同時還帶(dai)來積極的社會效益，客(ke)戶很認可我們給他(ta)們帶(dai)來的這些價(jia)值。

　　同(tong)時，產(chan)品(pin)品(pin)牌也(ye)要看(kan)客(ke)戶(hu)的(de)(de)品(pin)牌，聚光首(shou)先將(jiang)產(chan)品(pin)賣給了最(zui)懂儀器(qi)的(de)(de)客(ke)戶(hu)，賣給最(zui)優質的(de)(de)客(ke)戶(hu)，在(zai)各(ge)個領(ling)域(yu)的(de)(de)頂層客(ke)戶(hu)中建立(li)客(ke)戶(hu)體驗，這種體驗在(zai)該領(ling)域(yu)建立(li)垂直示范。自(zi)頂向下(xia)的(de)(de)營銷(xiao)(xiao)，頂層客(ke)戶(hu)在(zai)本領(ling)域(yu)內具有示范、輻射效(xiao)應，我(wo)(wo)堅信，未來(lai)這一(yi)戰略(lve)將(jiang)持(chi)續不斷(duan)為(wei)聚光貢獻新的(de)(de)業(ye)(ye)績(ji)。目前為(wei)止，環保(bao)、疾控、農業(ye)(ye)、糧(liang)食(shi)、安監、國防、公(gong)安等國家級(ji)檢測(ce)單(dan)位成為(wei)我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)客(ke)戶(hu)乃至合(he)作(zuo)伙伴，前期，我(wo)(wo)們(men)沒有拿業(ye)(ye)績(ji)規(gui)模測(ce)評我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)業(ye)(ye)績(ji)，更重視業(ye)(ye)務的(de)(de)含金量!今年，我(wo)(wo)們(men)連續中標了各(ge)省的(de)(de)一(yi)些大單(dan)，下(xia)一(yi)步，全面擴展(zhan)(zhan)營銷(xiao)(xiao)網絡(luo)，各(ge)地拷貝成功案例，我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)業(ye)(ye)務將(jiang)進(jin)入快速發展(zhan)(zhan)軌道!

　　再次，聚光科(ke)技實(shi)驗室業務堅決不打價(jia)(jia)格(ge)戰，太多人習慣了中國(guo)(guo)制(zhi)造就一定比國(guo)(guo)外便宜(yi)，所(suo)反映(ying)的是(shi)(shi)中國(guo)(guo)傳(chuan)統制(zhi)造業在(zai)國(guo)(guo)家市(shi)場失去定價(jia)(jia)的能力，核(he)心是(shi)(shi)產(chan)(chan)品(pin)(pin)品(pin)(pin)質(zhi)跟不上，我(wo)們聚焦在(zai)價(jia)(jia)值戰略(lve)上強(qiang)調差異化，形(xing)成(cheng)特(te)色。我(wo)們認為(wei)國(guo)(guo)際一流的產(chan)(chan)品(pin)(pin)必須(xu)要求與之匹配的價(jia)(jia)格(ge)，特(te)別(bie)是(shi)(shi)在(zai)技術密(mi)集型行業里，價(jia)(jia)值成(cheng)本的關鍵因素是(shi)(shi)人的成(cheng)本，我(wo)們的研發(fa)團(tuan)隊是(shi)(shi)基于國(guo)(guo)際化的團(tuan)隊。

　　國(guo)(guo)內(nei)分(fen)析儀(yi)器主流(liu)產(chan)(chan)品(pin)很難跨過30萬(wan)元門(men)檻(jian)，國(guo)(guo)產(chan)(chan)的(de)氣(qi)相色(se)譜(pu)(GC)、液相色(se)譜(pu)(LC)、原(yuan)子熒光(guang)(guang)光(guang)(guang)譜(pu)(AFS)、原(yuan)子吸收光(guang)(guang)譜(pu)(AAS)、紫外(wai)光(guang)(guang)譜(pu)(UV)等(deng)(deng)(deng)等(deng)(deng)(deng)，30萬(wan)幾乎成了國(guo)(guo)產(chan)(chan)和進口主流(liu)產(chan)(chan)品(pin)在(zai)(zai)(zai)市(shi)場上(shang)的(de)分(fen)水嶺。關鍵原(yuan)因是國(guo)(guo)內(nei)企業創(chuang)新(xin)乏力，只能陷于紅海同質化(hua)競爭(zheng)!聚(ju)光(guang)(guang)是典(dian)型的(de)研發(fa)驅動型企業，聚(ju)焦在(zai)(zai)(zai)準入(ru)門(men)檻(jian)較高、技(ji)(ji)術難度較大的(de)產(chan)(chan)品(pin)和業務(wu)上(shang)，我(wo)們(men)除了GC產(chan)(chan)品(pin)之外(wai)，如電感耦合等(deng)(deng)(deng)離子體發(fa)射光(guang)(guang)譜(pu)(ICP-OES)、氣(qi)相色(se)譜(pu)質譜(pu)聯(lian)(lian)用儀(yi)(GC-MS Ion trap)、近紅外(wai)光(guang)(guang)譜(pu)(NIR)在(zai)(zai)(zai)線(xian)分(fen)析系(xi)統(tong)以(yi)及后(hou)續上(shang)市(shi)ICP-MS等(deng)(deng)(deng)都在(zai)(zai)(zai)30萬(wan)元以(yi)上(shang)的(de)藍海領域，Mars-400系(xi)列便攜式氣(qi)質聯(lian)(lian)用儀(yi)達到100~200萬(wan)區間，且(qie)以(yi)其(qi)卓(zhuo)越性能和壓倒性優勢迅速(su)占領有機應急、現場監測(ce)領域高端市(shi)場，得益(yi)于前五(wu)年巨額(e)研發(fa)的(de)投入(ru)，得益(yi)于我(wo)們(men)創(chuang)新(xin)戰略和差異化(hua)路線(xian)。在(zai)(zai)(zai)這點上(shang)，聚(ju)光(guang)(guang)科技(ji)(ji)實(shi)驗室業務(wu)是一個(ge)特(te)立(li)獨行者!

　　我們認為，客戶不(bu)拒絕(jue)(jue)你的(de)(de)產(chan)品，也(ye)不(bu)拒絕(jue)(jue)你的(de)(de)業務(wu)，但(dan)他會(hui)拒絕(jue)(jue)你的(de)(de)平(ping)庸!

　　今年(nian)，聚光啟動了(le)(le)(le)“品(pin)牌(pai)建設元年(nian)”活(huo)動，其實，我們(men)事業部(bu)已(yi)經(jing)提前啟動了(le)(le)(le)品(pin)牌(pai)建設，識別了(le)(le)(le)所有可能(neng)會(hui)給用戶(hu)帶來負面的業務(wu)環節，到目前為止，識別、后(hou)續跟蹤、改進提高工作已(yi)經(jing)全部(bu)結束。現在(zai)可以(yi)負責任(ren)地講，在(zai)客戶(hu)層面，我們(men)事業部(bu)已(yi)經(jing)沒有任(ren)何糾紛(fen)和投訴。我們(men)無比重視業務(wu)發(fa)展的品(pin)質，呵護(hu)我們(men)的口碑!我跟我的團隊努(nu)力構建一個有“品(pin)位(wei)”科學儀器業務(wu)子系統。

　　發展戰略：兩個突破一個培養

　　Instrument：聚光是否也會走“大而全”的發展路線?

　　馬放均：我們業務規劃之初，也是規劃了一個“大而全”的產品線，后期則不斷聚焦、做“減法”。聚光沒做LC、AAS、UV等產品，而是研制有行業競爭力、市場潛力的“明星”產品，如全譜直讀ICP-OES、質譜(MS)等，就是業務規劃上“做減法”的結果。

　　聚(ju)光(guang)便攜GC-MS、NIR已經(jing)在一些細分(fen)領(ling)域站(zhan)穩了腳(jiao)跟(gen)，接下(xia)來(lai)我們(men)將全(quan)力把ICP-OES打造成我們(men)無機光(guang)譜分(fen)析品(pin)牌的(de)明星(xing)產(chan)品(pin)。下(xia)一步要上市的(de)、基于三重四級(ji)的(de)電感耦合(he)等離子體質(zhi)譜(ICP-MS)是我們(men)未(wei)來(lai)優勢產(chan)品(pin)。我們(men)在做不僅自己擅長的(de)，更關注客戶需要的(de)!目(mu)前，我們(men)精心(xin)打造的(de)國際研(yan)發(fa)團隊在夜以繼日全(quan)力攻(gong)關，他們(men)會幫助我們(men)成就(jiu)明天!

　　Instrument：聚光實驗室分析儀器業務未來的發展戰略是什么?

　　馬放均：我們事業部的發展戰略可以歸納為“兩個突破一個培養”。

　　突破一(yi)，無(wu)機元素(su)分(fen)析產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)組(zu)(zu)合，核心(xin)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)包括吉天的(de)AFS及(ji)其聯(lian)用產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)、流動(dong)注(zhu)射等前(qian)處理(li)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)，以及(ji)我們最新(xin)推(tui)出(chu)的(de)全(quan)譜直讀ICP-OES。這(zhe)一(yi)有競(jing)爭力的(de)組(zu)(zu)合可(ke)以解決環境、衛生(sheng)、食品(pin)(pin)(pin)、藥品(pin)(pin)(pin)等領(ling)域的(de)無(wu)機元素(su)分(fen)析需求。吉天的(de)AFS在業(ye)內(nei)數(shu)第(di)一(yi)品(pin)(pin)(pin)牌，無(wu)論技術(shu)還是市場份額(e)都有很大的(de)優勢。而(er)(er)聚光(guang)今年(nian)推(tui)出(chu)了(le)國內(nei)首(shou)臺(tai)全(quan)譜直讀的(de)ICP-OES，憑借(jie)其卓(zhuo)越的(de)穩定性(xing)，在業(ye)內(nei)是第(di)四代(dai)ICP-OES的(de)代(dai)表性(xing)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)，達(da)到了(le)國際先(xian)進(jin)水平。而(er)(er)聚光(guang)將要(yao)推(tui)出(chu)的(de)ICP-MS新(xin)品(pin)(pin)(pin)將覆(fu)蓋該領(ling)域的(de)高端(duan)(duan)市場。目前(qian)，聚光(guang)正(zheng)積極將吉天的(de)固體直接(jie)進(jin)樣技術(shu)移植到ICP-OES上(shang)(shang)，其樣品(pin)(pin)(pin)代(dai)表性(xing)優于激光(guang)燒(shao)蝕。至此，聚光(guang)科技在這(zhe)條產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)線上(shang)(shang)形成AFS、ICP-OES、ICP-MS及(ji)聯(lian)用儀器所組(zu)(zu)成的(de)黃(huang)金產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)組(zu)(zu)合，具備滿足中高端(duan)(duan)分(fen)析市場核心(xin)能力。

　　突破二，便(bian)攜(xie)(xie)、現場檢測(ce)(ce)產(chan)品(pin)組合，包括吉天儀(yi)器獨創的(de)車載AFS，盈安(聚(ju)光(guang)全(quan)資子公司)經(jing)營(ying)手持式X射線(xian)熒光(guang)光(guang)譜儀(yi)(XRF)，滿足揮(hui)發(fa)(fa)(fa)性、半揮(hui)發(fa)(fa)(fa)性有(you)(you)機(ji)(ji)物(wu)分(fen)析(xi)的(de)便(bian)攜(xie)(xie)GC-MS，藥品(pin)、食(shi)品(pin)打假及大農業(ye)領(ling)域廣泛需求的(de)快(kuai)速無(wu)損檢測(ce)(ce)的(de)便(bian)攜(xie)(xie)NIR。特別是(shi)聚(ju)光(guang)研發(fa)(fa)(fa)制(zhi)造NIR已有(you)(you)多年(nian)(nian)的(de)歷史，是(shi)國(guo)內唯一一個批(pi)量化生產(chan)NIR的(de)企(qi)業(ye)，每年(nian)(nian)都有(you)(you)穩定的(de)市場保(bao)有(you)(you)量;并且近來開拓(tuo)出啤酒、肉品(pin)質、種子鑒定等11個細分(fen)應(ying)用市場，都能滿足現場分(fen)析(xi)需求。聚(ju)光(guang)2010年(nian)(nian)上(shang)市的(de)便(bian)攜(xie)(xie)GC-MS，在2012年(nian)(nian)實現了銷售額的(de)大突破，已經(jing)成功批(pi)量裝備在國(guo)防、環境(jing)應(ying)急監(jian)測(ce)(ce)、安監(jian)職(zhi)防、疾(ji)控、公安刑偵等領(ling)域。無(wu)論(lun)面對有(you)(you)機(ji)(ji)還是(shi)無(wu)機(ji)(ji)的(de)現場分(fen)析(xi)，以及應(ying)急檢測(ce)(ce)、監(jian)測(ce)(ce)，無(wu)論(lun)涉及環境(jing)、安全(quan)領(ling)域以及食(shi)品(pin)藥品(pin)品(pin)質及安全(quan)領(ling)域，都有(you)(you)獨到(dao)優勢的(de)產(chan)品(pin)組合，形(xing)成面向解決行業(ye)問(wen)題的(de)綜合能力(li)。

　　培(pei)(pei)養(yang)(yang)業(ye)務上，聚光(guang)(guang)高端(duan)(duan)質(zhi)譜產(chan)(chan)品線正(zheng)處(chu)于(yu)爬坡、培(pei)(pei)養(yang)(yang)階段(duan)，明(ming)年將推出(chu)部分(fen)高端(duan)(duan)產(chan)(chan)品。相(xiang)信在聚光(guang)(guang)科學(xue)儀器首席科學(xue)家李(li)(li)剛強的(de)(de)帶領下，聚光(guang)(guang)質(zhi)譜產(chan)(chan)品創新(xin)將具有自己的(de)(de)特色(se)。“培(pei)(pei)養(yang)(yang)”不只是產(chan)(chan)品及市場培(pei)(pei)養(yang)(yang)，還(huan)(huan)包(bao)括人才隊伍的(de)(de)培(pei)(pei)養(yang)(yang)，在高端(duan)(duan)質(zhi)譜領域(yu)(yu)，我們肩負國家責任。李(li)(li)剛強老師曾說(shuo)過，人才培(pei)(pei)養(yang)(yang)是他到聚光(guang)(guang)之(zhi)后非(fei)常想做的(de)(de)事情，并且培(pei)(pei)養(yang)(yang)的(de)(de)不僅(jin)僅(jin)是系統工程師，還(huan)(huan)有工藝師、前沿技(ji)術(shu)的(de)(de)研(yan)究人才等(deng)。高端(duan)(duan)質(zhi)譜產(chan)(chan)品業(ye)務作(zuo)為公司長期戰略(lve)重點，未來聚光(guang)(guang)將會一如(ru)既往地高投入，謀求(qiu)在高端(duan)(duan)質(zhi)譜分(fen)析領域(yu)(yu)形成自己的(de)(de)特色(se)，并擁有服務高端(duan)(duan)客戶(hu)的(de)(de)核(he)心能(neng)力。

　　Instrument：聚光的國際化進程如何?

　　馬放均：聚光AES產品在韓國、東南亞及中東市場上形成較高的品牌知名度，目前，海外市場對ICP-OES的需求很旺盛，國外的客戶直接上門來。我們正在籌建國外營銷中心，目前正在擴展海外代理商體系，建設海外服務中心。

　　色譜質譜產(chan)品線，海外(wai)(wai)代理商對我們評(ping)價是(shi)(shi)“聚光的(de)GC、GC-MS品質很(hen)好，有自己的(de)理解(jie)，有特(te)色，不是(shi)(shi)模仿品”。外(wai)(wai)國代理商很(hen)專(zhuan)業(ye)，我們的(de)GC都是(shi)(shi)基(ji)于(yu)全(quan)路EPC控制定位于(yu)中(zhong)高端市場，與聚光自己的(de)IonTrap聯機，在國內，幾乎沒有其他(ta)廠家(jia)將(jiang)自己的(de)GC和MS能連起來，加上離子阱在國外(wai)(wai)應用普及率比國內高很(hen)多，我們海外(wai)(wai)重點市場授權(quan)確認及分(fen)銷體(ti)系(xi)的(de)培訓工作在年底前全(quan)部完成。

　　國際化(hua)業務會給我們帶(dai)來無限想(xiang)象，我們從基礎工程做(zuo)起，構建品牌，這個(ge)路還很長!

　　并購(gou)戰略：產品(pin)與渠道(dao)并重

　　Instrument：聚光曾表示，公司未來將堅持并購的發展思路，聚光并購的戰略是?

　　馬放均：在實驗室業務板塊，我們持續關注那些擁有良好盈利能力，并具有發展潛力的公司。并購的目標主要有兩類，一是尋找國內外優質的產品型公司，其有核心技術支撐、有自己特色，并且已取得一定突破和市場地位，同時具有一定創新能力。同時也關注一些渠道公司，補充公司現有的營銷端，在某些細分領域能夠提供完整解決方案，形成完整的營銷體系，提升我們這個板塊服務不同領域客戶的能力。

　　在業務整合上，我們看到北京吉天跟(gen)聚光取(qu)得很好(hao)協同效(xiao)應，已經(jing)取(qu)得了化學反應，得益于雙方相同的(de)(de)企業價值(zhi)觀和企業理想，特別是相同的(de)(de)業務創新理念!

采訪編輯：劉豐秋(qiu)

　　附錄1：馬放均簡歷

　　馬放均(jun)，37歲，大學畢業后到北京(jing)儀(yi)(yi)器(qi)(qi)儀(yi)(yi)表(biao)(biao)工業局(現京(jing)儀(yi)(yi)控(kong)股集(ji)團)下(xia)屬(shu)北京(jing)光(guang)學儀(yi)(yi)器(qi)(qi)廠工作，從事儀(yi)(yi)器(qi)(qi)儀(yi)(yi)表(biao)(biao)研發工作，先后擔任測繪(hui)儀(yi)(yi)器(qi)(qi)車間工藝員、主任設計、在此期間自修(xiu)光(guang)學設計(幾何光(guang)學)，受(shou)到國企規范化、體系化培訓及實操(cao)鍛煉。

　　2001年(nian)-2010年(nian)，北京普析通用儀(yi)器有限責任公司，前7年(nian)里，先(xian)后從事紫外可(ke)見(jian)分光(guang)(guang)(guang)(guang)光(guang)(guang)(guang)(guang)度(du)計(ji)、原子(zi)吸收分光(guang)(guang)(guang)(guang)光(guang)(guang)(guang)(guang)度(du)計(ji)、便(bian)攜光(guang)(guang)(guang)(guang)譜(pu)儀(yi)等(deng)(deng)產(chan)品的研(yan)(yan)發(fa)工作(zuo)，參(can)加儀(yi)器“十(shi)五”、“十(shi)一五”、“十(shi)一五”滾動項(xiang)目等(deng)(deng)國際(ji)級科研(yan)(yan)項(xiang)目。在研(yan)(yan)發(fa)一線，曾一人獨自完成某(mou)型號(hao)儀(yi)器主機光(guang)(guang)(guang)(guang)學系統設(she)計(ji)、整機機械結構設(she)計(ji)及(ji)總(zong)體(ti)設(she)計(ji)，并成功同(tong)步完成國家級項(xiang)目及(ji)產(chan)業化(hua)定(ding)型生產(chan)任務(wu)，并實現規(gui)模(mo)銷售。后擔任產(chan)品部(bu)部(bu)長、兼管儀(yi)器總(zong)體(ti)設(she)計(ji)技術(shu)平(ping)臺(tai)等(deng)(deng)研(yan)(yan)發(fa)管理工作(zuo)，先(xian)后以第(di)一發(fa)明人獲(huo)多項(xiang)光(guang)(guang)(guang)(guang)譜(pu)領域核心專(zhuan)利，所(suo)承擔項(xiang)目獲(huo)所(suo)在區科技進步一等(deng)(deng)獎(jiang)，北京市(shi)科技進步獎(jiang)，研(yan)(yan)發(fa)產(chan)品先(xian)后獲(huo)國家重(zhong)點新產(chan)品、BCEIA金獎(jiang)等(deng)(deng)，并發(fa)表學術(shu)論文多篇(pian)。

　　2008年轉型市場營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)，從行業一線(xian)做起(qi)，對內，負(fu)(fu)(fu)責行業客(ke)戶(hu)(hu)(hu)需(xu)求(qiu)研究，提出(chu)研發(fa)需(xu)求(qiu)方(fang)案(an);對外負(fu)(fu)(fu)責行業政府客(ke)戶(hu)(hu)(hu)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)工(gong)作，為行業頂(ding)層客(ke)戶(hu)(hu)(hu)提供技(ji)術支(zhi)撐，負(fu)(fu)(fu)責行業大項(xiang)目開發(fa)及營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)策略制定。

　　2011年至今，加盟聚(ju)光科技任總裁助理，實(shi)驗室儀器(qi)事業部總經(jing)理，參(can)加2011年國家(jia)“十二五”重大專(zhuan)項的《基于(yu)ICP-MS多組分痕量分析儀器(qi)研制(zhi)及產(chan)業化示(shi)范》項目(mu)，參(can)與儀器(qi)研制(zhi)工作;建立實(shi)驗室分析儀器(qi)營(ying)銷管控體系。

　　心(xin)(xin)懷“研發(fa)創(chuang)新(xin)情結”，在(zai)分(fen)析(xi)儀器的(de)營銷戰略(lve)與(yu)營銷布局上均有(you)獨到見解并獲豐富經驗。以(yi)全(quan)心(xin)(xin)全(quan)意服務客戶并幫助客戶創(chuang)造價值作(zuo)為市場營銷工作(zuo)的(de)核心(xin)(xin)理(li)念(nian);以(yi)“創(chuang)新(xin)”和“差異化“作(zuo)為基(ji)本(ben)策(ce)略(lve);以(yi)發(fa)展壯大民族分(fen)析(xi)儀器產業為個人(ren)的(de)職(zhi)業理(li)想(xiang)。

　　附錄2：聚光科技實驗室分析儀器事業部簡介

　　聚光科(ke)技(ji)實驗室分(fen)析儀器事業部經過(guo)在(zai)實驗室儀器市(shi)場的(de)多(duo)年戰(zhan)略(lve)布局，目前(qian)(qian)已成(cheng)功(gong)推出系列近紅外分(fen)析儀、便攜式(shi)GC-MS、通(tong)(tong)(tong)用型(xing)氣(qi)相(xiang)色(se)譜(pu)(pu)(pu)儀、通(tong)(tong)(tong)用型(xing)氣(qi)質聯用儀、電感耦合等離子體(ti)發射光譜(pu)(pu)(pu)儀等在(zai)內的(de)通(tong)(tong)(tong)用分(fen)析儀器;公司通(tong)(tong)(tong)過(guo)并購北京吉天，產品種(zhong)類中豐富了(le)原(yuan)子熒(ying)光和部分(fen)前(qian)(qian)處(chu)理(li)設(she)備(bei)，成(cheng)為了(le)包括色(se)譜(pu)(pu)(pu)、質譜(pu)(pu)(pu)、光譜(pu)(pu)(pu)、應(ying)(ying)急檢(jian)測(ce)以及前(qian)(qian)處(chu)理(li)設(she)備(bei)等在(zai)內的(de)全方(fang)位解決(jue)方(fang)案(an)供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang);另(ling)外，通(tong)(tong)(tong)過(guo)與國內外多(duo)家知(zhi)名供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)的(de)戰(zhan)略(lve)合作，在(zai)重金屬能(neng)(neng)力建(jian)設(she)、縣級/地市(shi)級環境監(jian)測(ce)站能(neng)(neng)力建(jian)設(she)、應(ying)(ying)急監(jian)測(ce)車等重大專(zhuan)項中，提供(gong)(gong)完(wan)整的(de)整體(ti)打(da)包解決(jue)方(fang)案(an)，充分(fen)滿足用戶(hu)需(xu)求。

　　實驗室分析儀器市場，成(cheng)為聚(ju)光科技未來(lai)十年的主戰場之一

　　聚(ju)光科技在不斷努力(li)，立(li)志成(cheng)為國(guo)內最(zui)好(hao)、國(guo)際主流(liu)的實驗室(shi)儀器供應商