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加(jia)入(ru)聚光(guang)科技之(zhi)前，馬(ma)(ma)放均在國內另外一(yi)(yi)家著名的(de)(de)分析儀器公司(si)“普析”工(gong)作了(le)(le)10年，談起這段經歷，馬(ma)(ma)放均說自己很感恩，那是自己人生中(zhong)的(de)(de)黃金時(shi)光(guang)，帶領團(tuan)隊并親自參(can)與了(le)(le)國產儀器中(zhong)為(wei)數不多(duo)的(de)(de)，能被世(shi)界認可、有競爭力產品的(de)(de)研發，例(li)如其獨立擔任主設計的(de)(de)“十(shi)五(wu)”光(guang)譜(pu)課題中(zhong)的(de)(de)便攜(xie)式光(guang)譜(pu)儀，成為(wei)當(dang)年光(guang)譜(pu)立項(xiang)(xiang)中(zhong)唯一(yi)(yi)一(yi)(yi)個產業(ye)化(hua)的(de)(de)子項(xiang)(xiang)目。“在此過程中(zhong)，也有幸(xing)得到如朱良漪先生、駱(luo)東淼(miao)先生、鄧(deng)勃(bo)先生等老前輩(bei)的(de)(de)點撥，并與好多(duo)老前輩(bei)成了(le)(le)忘年交，”馬(ma)(ma)放均說到。

　　為(wei)了能夠更進一(yi)步地了解市(shi)場(chang)，馬放均在(zai)2008年毅然(ran)從研發端轉向市(shi)場(chang)營銷工作(zuo)，從一(yi)線做起，用了三年時間，在(zai)環(huan)境安(an)全(quan)(quan)領域、食(shi)品(pin)安(an)全(quan)(quan)領域為(wei)多個國(guo)家級檢(jian)測機構或(huo)組織(zhi)提(ti)供儀器支撐(cheng)(cheng)和(he)全(quan)(quan)面的(de)(de)解決方案，“吃了很(hen)多苦(ku)，但是(shi)卻成(cheng)為(wei)了幫助客(ke)戶成(cheng)長的(de)(de)業務‘大拿’，”馬放均說(shuo)，“我選擇最(zui)難走的(de)(de)路(lu)，雖然(ran)很(hen)苦(ku)，有時候甚至很(hen)委屈，但我堅信人的(de)(de)胸(xiong)懷和(he)格(ge)局是(shi)靠歷練(lian)撐(cheng)(cheng)大的(de)(de)，只(zhi)要心懷夢想!”

　　2010年底，馬放均加入聚(ju)光(guang)(guang)科(ke)(ke)技(ji)(ji)(ji)任總裁助理。2011年7月(yue)，經過馬放均半年的(de)籌備，聚(ju)光(guang)(guang)科(ke)(ke)技(ji)(ji)(ji)的(de)實驗室(shi)(shi)分(fen)析儀器事(shi)(shi)業(ye)部(bu)(bu)成立(li)。兩年多過去了，一切從零開始的(de)聚(ju)光(guang)(guang)科(ke)(ke)技(ji)(ji)(ji)實驗室(shi)(shi)分(fen)析儀器事(shi)(shi)業(ye)部(bu)(bu)，起步就整合聚(ju)光(guang)(guang)科(ke)(ke)技(ji)(ji)(ji)原近紅外事(shi)(shi)業(ye)部(bu)(bu)，目(mu)前更是搭建了完整的(de)營銷管(guan)控(kong)體(ti)系，制定了長期發展(zhan)戰(zhan)略，形(xing)成落地方案……，2013年，聚(ju)光(guang)(guang)科(ke)(ke)技(ji)(ji)(ji)實驗室(shi)(shi)分(fen)析儀器部(bu)(bu)門(men)捷報(bao)頻傳，連續中標國內有影響力(li)的(de)大項(xiang)目(mu)，業(ye)務(wu)實現高速增長。

　　日前，儀器(qi)信息網(wang)(以下(xia)簡(jian)(jian)稱“Instrument”)采訪了聚光(guang)科(ke)技(以下(xia)簡(jian)(jian)稱“聚光(guang)”)實驗室分析儀器(qi)事(shi)業部總經(jing)理(li)馬放均(jun)。

　　加入聚光：證明自己，成為“聚光戰艦群”的一個“艦長”

　　Instrument：您之前在國內另外一家同樣知名的分析儀器公司工作，是什么原因促使您加盟聚光?

　　馬放均：加入聚光的原因主要有兩個，一是心懷研發夢想和民族情結，希望自己的研發和營銷的復合經驗能夠為行業發揮更大作用。在過去10多年里始終聚焦在分析儀器行業并真真切切的體會每個微觀歷程，形成了一套我自己的行業認知觀，行業里面能從產品研發供給和市場營銷需求兩個維度上形成體會的人并不多，當初在研發工作中經常碰到技術創新與商業價值完全分離的現象，那時就設想，自己應該走到客戶中去，對接客戶需求與技術創新，使得技術創新具有明確目的性，免得研發人員辛苦工作的成果直接進了庫房。后來我做了市場營銷，原來的問題解決了，發現營銷也別有洞天，得跟原來換個腦子，也是一個體系性的工作，非常重要也很有意思。當然，從企業經營角度講，只有營銷才能產生利潤，別的都是成本。我的這種復合型素質模型恰好是聚光要尋找的，這也是我回絕了一些外企邀請的原因。

　　其次是希(xi)望(wang)擁(yong)有一(yi)(yi)個獨立的平(ping)臺(tai)，在這(zhe)個平(ping)臺(tai)上證明(ming)自己(ji)的價值。聚光過去每(mei)2-3年會切(qie)入一(yi)(yi)個全(quan)新領(ling)域并(bing)能(neng)(neng)迅速取得成功(gong)，并(bing)形成了一(yi)(yi)套業(ye)(ye)(ye)務管控(kong)的方法論，非常重(zhong)要的一(yi)(yi)點是給業(ye)(ye)(ye)務管理(li)層足夠信任(ren)和(he)充分授(shou)權，對我(wo)(wo)來(lai)講，有這(zhe)樣的平(ping)臺(tai)才能(neng)(neng)夠承載我(wo)(wo)的職業(ye)(ye)(ye)理(li)想，聚光向我(wo)(wo)提供了這(zhe)樣一(yi)(yi)個平(ping)臺(tai)!當(dang)然在聚光也(ye)很(hen)艱苦，從業(ye)(ye)(ye)務戰略制定，營銷的理(li)念、業(ye)(ye)(ye)務管控(kong)、團隊領(ling)導、團隊執行力等，不能(neng)(neng)套搬任(ren)何成型的商業(ye)(ye)(ye)模式(shi)和(he)營銷管控(kong)體(ti)系，一(yi)(yi)切(qie)按(an)照聚光業(ye)(ye)(ye)務需求(qiu)量身定做，我(wo)(wo)自己(ji)也(ye)在適(shi)應中(zhong)摸索，這(zhe)個過程蘊含個人情感、個人職業(ye)(ye)(ye)理(li)想，雖然艱苦，但(dan)我(wo)(wo)樂在其中(zhong)!

　　Instrument：在多個場合，聽到您及聚光其他高層說過，“實驗室分析儀器業務是聚光未來發展的重要方向之一”，聚光是在什么時候、什么情況下確立這一戰略的?

　　馬放均：經過了2~3年的討論，聚光在2012年制定了公司中長期發展戰略，明確了聚光做什么、不做什么，聚光品牌如何定位，各個業務板塊的戰略發展目標等問題。

　　聚光(guang)總(zong)裁姚納新曾說過(guo)(guo)，聚光(guang)是(shi)一(yi)個“艦(jian)(jian)隊群”，每個業(ye)務板塊都是(shi)獨(du)立的“戰艦(jian)(jian)”，各戰艦(jian)(jian)之間相(xiang)互協(xie)同(tong)，同(tong)時(shi)又是(shi)一(yi)個獨(du)立運(yun)行、完整的子(zi)系統。到目前為止(zhi)，聚光(guang)劃分為四個業(ye)務板塊：環境監測、工(gong)業(ye)過(guo)(guo)程分析、實驗(yan)室分析儀器、安全(quan)監測系統。

　　在(zai)聚(ju)光實驗(yan)室板塊，做什(shen)么(me)，不做什(shen)么(me)，特色(se)是什(shen)么(me)，我們(men)套路很清晰。這個領域(yu)(yu)強手如林且發展進(jin)入成(cheng)熟期，需(xu)要我們(men)業務定位更加精準，堅(jian)決貫徹差異化創新戰略和聚(ju)焦策略，在(zai)細分領域(yu)(yu)展開定點轟炸，并迅速形成(cheng)壓倒性(xing)優(you)勢!

　　說到創新，在產品層面上，我(wo)們的理念不是“國產化(hua)率”表達的概念，我(wo)們倡導要集成全球資源為(wei)我(wo)所(suo)(suo)用，所(suo)(suo)謂自(zi)主就是對內我(wo)要有控制(zhi)及(ji)支配其核心技(ji)術、產品及(ji)品牌發展的能力，對外不受制(zhi)于合作(zuo)方，同時滿足(zu)我(wo)們的成本訴(su)求(qiu)，我(wo)們強調所(suo)(suo)有重要通用部件至少(shao)保(bao)證(zheng)兩家以上供(gong)方配套的能力，我(wo)要掌握選擇權，而(er)不是所(suo)(suo)有事情(qing)都(dou)自(zi)己干(gan)!

　　品牌(pai)建(jian)設：尋找能(neng)給客(ke)戶(hu)帶來價值(zhi)的客(ke)戶(hu)進行交易

　　Instrument：提到聚光，大家馬上會想到環境監測、過程分析儀器;但說到實驗室分析儀器，尤其是通用型的，知道聚光的并不算多，而且實驗室通用分析儀器市場競爭非常激烈，您如何確立聚光實驗室分析儀器的品牌號召力?

　　馬放均：從企業自身角度來講，品牌最核心的內容有兩點：質量和誠信。從客戶角度出發，品牌代表著所提供的價值以及相應的信賴感。對于聚光，這兩個角度的理解是相輔相成的，我們提供有品質保證的產品和服務，一定會為客戶創造價值。

　　聚光實(shi)(shi)驗室儀器的(de)(de)業務發展理念是，尋找(zhao)能給客戶(hu)(hu)(hu)帶來(lai)(lai)價(jia)值的(de)(de)客戶(hu)(hu)(hu)進行交易，而不(bu)只是客戶(hu)(hu)(hu)簽了約、付了費即可。例如，聚光給制藥行業客戶(hu)(hu)(hu)提供(gong)的(de)(de)在線近(jin)紅外分(fen)析系統，為客戶(hu)(hu)(hu)提供(gong)每(mei)周7天每(mei)天24小時(shi)不(bu)間斷實(shi)(shi)時(shi)自動檢測運(yun)行服務，實(shi)(shi)現產(chan)品(pin)質量控(kong)制從(cong)用經驗說話到(dao)用數據說話的(de)(de)轉(zhuan)變，產(chan)品(pin)質量穩定(ding)性(xing)和安(an)全性(xing)得(de)到(dao)大幅提升;對于生(sheng)產(chan)過程偶發意外，可立即采取(qu)措施(shi)，避免企業生(sheng)產(chan)損失。提升客戶(hu)(hu)(hu)經濟效益的(de)(de)同時(shi)還帶來(lai)(lai)積極的(de)(de)社會效益，客戶(hu)(hu)(hu)很認(ren)可我們(men)給他們(men)帶來(lai)(lai)的(de)(de)這些價(jia)值。

　　同時(shi)，產(chan)品(pin)品(pin)牌也要(yao)看客戶的(de)(de)品(pin)牌，聚光首先將(jiang)產(chan)品(pin)賣給了最(zui)懂儀器的(de)(de)客戶，賣給最(zui)優(you)質的(de)(de)客戶，在(zai)各個(ge)領(ling)域(yu)的(de)(de)頂層客戶中建立客戶體(ti)驗，這(zhe)(zhe)種體(ti)驗在(zai)該(gai)領(ling)域(yu)建立垂直(zhi)示(shi)范。自(zi)頂向下的(de)(de)營銷，頂層客戶在(zai)本領(ling)域(yu)內具(ju)有示(shi)范、輻射效應，我(wo)(wo)(wo)堅信，未(wei)來這(zhe)(zhe)一(yi)(yi)戰略(lve)將(jiang)持續不(bu)斷為聚光貢獻(xian)新(xin)的(de)(de)業(ye)績。目(mu)前為止，環保、疾控、農業(ye)、糧食(shi)、安(an)監、國防(fang)、公安(an)等國家級檢(jian)測單位(wei)成為我(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)客戶乃(nai)至合作伙伴，前期(qi)，我(wo)(wo)(wo)們(men)沒有拿業(ye)績規(gui)模(mo)測評(ping)我(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)業(ye)績，更重視(shi)業(ye)務(wu)的(de)(de)含(han)金量!今年，我(wo)(wo)(wo)們(men)連續中標了各省的(de)(de)一(yi)(yi)些大單，下一(yi)(yi)步(bu)，全(quan)面擴(kuo)展營銷網絡，各地(di)拷(kao)貝成功(gong)案例，我(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)業(ye)務(wu)將(jiang)進入快(kuai)速發(fa)展軌道!

　　再次，聚光科(ke)技實驗室業務堅(jian)決不(bu)打價(jia)格戰，太多人(ren)習慣了中(zhong)國制造(zao)(zao)就一定(ding)比國外便宜，所反映的(de)是(shi)(shi)中(zhong)國傳(chuan)統制造(zao)(zao)業在國家市場失去定(ding)價(jia)的(de)能力，核心是(shi)(shi)產品品質跟不(bu)上(shang)(shang)，我們聚焦在價(jia)值戰略上(shang)(shang)強(qiang)調差異化，形成特色。我們認(ren)為國際(ji)一流的(de)產品必須要求(qiu)與之(zhi)匹配的(de)價(jia)格，特別是(shi)(shi)在技術密集型(xing)行業里，價(jia)值成本(ben)的(de)關鍵因(yin)素(su)是(shi)(shi)人(ren)的(de)成本(ben)，我們的(de)研發團(tuan)隊(dui)是(shi)(shi)基于國際(ji)化的(de)團(tuan)隊(dui)。

　　國內(nei)分(fen)析(xi)儀器主流產(chan)(chan)(chan)品(pin)很難(nan)跨過(guo)30萬元門檻(jian)，國產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)氣(qi)相色(se)譜(pu)(pu)(pu)(GC)、液相色(se)譜(pu)(pu)(pu)(LC)、原(yuan)子熒光(guang)光(guang)譜(pu)(pu)(pu)(AFS)、原(yuan)子吸收光(guang)譜(pu)(pu)(pu)(AAS)、紫外(wai)光(guang)譜(pu)(pu)(pu)(UV)等等，30萬幾乎成了國產(chan)(chan)(chan)和(he)進(jin)口主流產(chan)(chan)(chan)品(pin)在(zai)(zai)市場(chang)上(shang)(shang)的(de)(de)(de)分(fen)水嶺。關鍵原(yuan)因(yin)是國內(nei)企(qi)業(ye)(ye)創新(xin)乏力，只能陷(xian)于紅海同質(zhi)(zhi)化(hua)競爭!聚(ju)光(guang)是典(dian)型的(de)(de)(de)研(yan)發(fa)驅動(dong)型企(qi)業(ye)(ye)，聚(ju)焦在(zai)(zai)準(zhun)入門檻(jian)較高、技(ji)術(shu)難(nan)度(du)較大的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)和(he)業(ye)(ye)務上(shang)(shang)，我們除(chu)了GC產(chan)(chan)(chan)品(pin)之外(wai)，如電感耦(ou)合(he)等離子體發(fa)射光(guang)譜(pu)(pu)(pu)(ICP-OES)、氣(qi)相色(se)譜(pu)(pu)(pu)質(zhi)(zhi)譜(pu)(pu)(pu)聯用儀(GC-MS Ion trap)、近紅外(wai)光(guang)譜(pu)(pu)(pu)(NIR)在(zai)(zai)線(xian)(xian)分(fen)析(xi)系統以及后續上(shang)(shang)市ICP-MS等都在(zai)(zai)30萬元以上(shang)(shang)的(de)(de)(de)藍海領域，Mars-400系列(lie)便(bian)攜(xie)式氣(qi)質(zhi)(zhi)聯用儀達到100~200萬區(qu)間，且以其卓越性能和(he)壓(ya)倒性優勢(shi)迅(xun)速占領有機應急、現場(chang)監測領域高端市場(chang)，得益于前五年巨額研(yan)發(fa)的(de)(de)(de)投入，得益于我們創新(xin)戰略和(he)差異化(hua)路線(xian)(xian)。在(zai)(zai)這點上(shang)(shang)，聚(ju)光(guang)科技(ji)實(shi)驗室業(ye)(ye)務是一個特立獨(du)行者!

　　我們認為，客戶不拒(ju)(ju)絕你(ni)的產品，也不拒(ju)(ju)絕你(ni)的業務(wu)，但他會拒(ju)(ju)絕你(ni)的平庸!

　　今(jin)年(nian)，聚光(guang)啟動(dong)了“品(pin)牌建(jian)設元(yuan)年(nian)”活動(dong)，其(qi)實，我(wo)(wo)們(men)事(shi)業(ye)部(bu)已經提前啟動(dong)了品(pin)牌建(jian)設，識(shi)別了所有可能(neng)會給用戶帶來(lai)負面的(de)業(ye)務(wu)(wu)環(huan)節，到(dao)目前為止(zhi)，識(shi)別、后續(xu)跟(gen)蹤、改進提高工作已經全部(bu)結束。現在可以負責任地講(jiang)，在客戶層面，我(wo)(wo)們(men)事(shi)業(ye)部(bu)已經沒有任何糾紛和投訴。我(wo)(wo)們(men)無比重(zhong)視(shi)業(ye)務(wu)(wu)發展(zhan)的(de)品(pin)質，呵護我(wo)(wo)們(men)的(de)口碑!我(wo)(wo)跟(gen)我(wo)(wo)的(de)團隊努力構建(jian)一(yi)個有“品(pin)位”科(ke)學(xue)儀器業(ye)務(wu)(wu)子系統。

　　發展戰略：兩個突破一個培養

　　Instrument：聚光是否也會走“大而全”的發展路線?

　　馬放均：我們業務規劃之初，也是規劃了一個“大而全”的產品線，后期則不斷聚焦、做“減法”。聚光沒做LC、AAS、UV等產品，而是研制有行業競爭力、市場潛力的“明星”產品，如全譜直讀ICP-OES、質譜(MS)等，就是業務規劃上“做減法”的結果。

　　聚光便(bian)攜GC-MS、NIR已經在一(yi)些細(xi)分領(ling)域(yu)站(zhan)穩了腳跟，接(jie)下來(lai)我(wo)們將(jiang)全力(li)把(ba)ICP-OES打(da)(da)造成我(wo)們無(wu)機(ji)光譜(pu)分析(xi)品牌的(de)明(ming)星產品。下一(yi)步要(yao)上市(shi)的(de)、基于三重四級的(de)電(dian)感(gan)耦(ou)合等(deng)離子體(ti)質(zhi)譜(pu)(ICP-MS)是我(wo)們未(wei)來(lai)優勢產品。我(wo)們在做不僅自己(ji)擅長的(de)，更(geng)關注客(ke)戶需要(yao)的(de)!目前，我(wo)們精(jing)心打(da)(da)造的(de)國(guo)際研(yan)發(fa)團隊在夜(ye)以繼日全力(li)攻關，他們會幫(bang)助我(wo)們成就明(ming)天!

　　Instrument：聚光實驗室分析儀器業務未來的發展戰略是什么?

　　馬放均：我們事業部的發展戰略可以歸納為“兩個突破一個培養”。

　　突(tu)破一，無(wu)(wu)機元(yuan)素(su)分析產(chan)(chan)品組合，核(he)心產(chan)(chan)品包括吉(ji)天(tian)的AFS及(ji)其聯用產(chan)(chan)品、流(liu)動注(zhu)射等(deng)前處理產(chan)(chan)品，以及(ji)我們最新推出(chu)的全譜(pu)直(zhi)讀ICP-OES。這一有(you)競爭力的組合可以解決環(huan)境、衛生、食(shi)品、藥品等(deng)領域(yu)的無(wu)(wu)機元(yuan)素(su)分析需求。吉(ji)天(tian)的AFS在(zai)業(ye)內數(shu)第(di)一品牌(pai)，無(wu)(wu)論技術還(huan)是市場份(fen)額(e)都有(you)很(hen)大的優勢。而聚光今年推出(chu)了國內首臺全譜(pu)直(zhi)讀的ICP-OES，憑(ping)借其卓越的穩定(ding)性(xing)，在(zai)業(ye)內是第(di)四代(dai)(dai)ICP-OES的代(dai)(dai)表性(xing)產(chan)(chan)品，達到(dao)了國際先進水平。而聚光將要推出(chu)的ICP-MS新品將覆蓋該領域(yu)的高(gao)(gao)端市場。目前，聚光正積(ji)極將吉(ji)天(tian)的固體直(zhi)接(jie)進樣技術移植到(dao)ICP-OES上(shang)，其樣品代(dai)(dai)表性(xing)優于激(ji)光燒蝕(shi)。至此(ci)，聚光科技在(zai)這條產(chan)(chan)品線(xian)上(shang)形(xing)成AFS、ICP-OES、ICP-MS及(ji)聯用儀器所組成的黃金(jin)產(chan)(chan)品組合，具備滿(man)足中高(gao)(gao)端分析市場核(he)心能力。

　　突破(po)二，便攜(xie)(xie)、現場(chang)(chang)檢(jian)測產(chan)品(pin)組合，包(bao)括吉天儀器獨創的(de)(de)車載AFS，盈安(聚光(guang)全資子(zi)公司(si))經營手(shou)持(chi)式X射線熒光(guang)光(guang)譜(pu)儀(XRF)，滿足(zu)揮(hui)發(fa)性、半揮(hui)發(fa)性有(you)機物分析(xi)的(de)(de)便攜(xie)(xie)GC-MS，藥品(pin)、食品(pin)打假(jia)及(ji)大(da)農業領(ling)域(yu)(yu)廣泛需(xu)求(qiu)的(de)(de)快(kuai)速(su)無(wu)損檢(jian)測的(de)(de)便攜(xie)(xie)NIR。特別是(shi)(shi)聚光(guang)研(yan)發(fa)制造(zao)NIR已有(you)多年(nian)的(de)(de)歷史，是(shi)(shi)國(guo)內(nei)唯(wei)一一個批量(liang)化生產(chan)NIR的(de)(de)企業，每年(nian)都有(you)穩定的(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)保有(you)量(liang);并且近來(lai)開拓出啤酒、肉品(pin)質、種子(zi)鑒定等11個細分應用(yong)市(shi)場(chang)(chang)，都能滿足(zu)現場(chang)(chang)分析(xi)需(xu)求(qiu)。聚光(guang)2010年(nian)上市(shi)的(de)(de)便攜(xie)(xie)GC-MS，在2012年(nian)實現了銷售(shou)額的(de)(de)大(da)突破(po)，已經成(cheng)功批量(liang)裝備在國(guo)防(fang)(fang)、環境應急監(jian)測、安監(jian)職防(fang)(fang)、疾控、公安刑偵等領(ling)域(yu)(yu)。無(wu)論(lun)面對有(you)機還是(shi)(shi)無(wu)機的(de)(de)現場(chang)(chang)分析(xi)，以(yi)及(ji)應急檢(jian)測、監(jian)測，無(wu)論(lun)涉及(ji)環境、安全領(ling)域(yu)(yu)以(yi)及(ji)食品(pin)藥品(pin)品(pin)質及(ji)安全領(ling)域(yu)(yu)，都有(you)獨到優勢的(de)(de)產(chan)品(pin)組合，形成(cheng)面向解決行(xing)業問題的(de)(de)綜合能力。

　　培(pei)(pei)養(yang)(yang)業務上(shang)，聚(ju)(ju)光高端質(zhi)譜(pu)產品線正處于爬坡、培(pei)(pei)養(yang)(yang)階段，明(ming)年將推出部分高端產品。相信在(zai)(zai)聚(ju)(ju)光科(ke)學儀(yi)器(qi)首(shou)席科(ke)學家李剛強的(de)帶(dai)領下，聚(ju)(ju)光質(zhi)譜(pu)產品創新將具有(you)自己的(de)特色(se)。“培(pei)(pei)養(yang)(yang)”不只是產品及市場培(pei)(pei)養(yang)(yang)，還包括人才(cai)隊伍的(de)培(pei)(pei)養(yang)(yang)，在(zai)(zai)高端質(zhi)譜(pu)領域，我(wo)們肩負國家責任。李剛強老師曾說過，人才(cai)培(pei)(pei)養(yang)(yang)是他(ta)到(dao)聚(ju)(ju)光之后(hou)非(fei)常想(xiang)做的(de)事(shi)情，并(bing)且培(pei)(pei)養(yang)(yang)的(de)不僅僅是系統工程師，還有(you)工藝(yi)師、前沿(yan)技(ji)術的(de)研究人才(cai)等(deng)。高端質(zhi)譜(pu)產品業務作為公司長期戰略重點，未來聚(ju)(ju)光將會一如既往(wang)地高投入，謀求(qiu)在(zai)(zai)高端質(zhi)譜(pu)分析領域形成(cheng)自己的(de)特色(se)，并(bing)擁有(you)服務高端客戶的(de)核心能力。

　　Instrument：聚光的國際化進程如何?

　　馬放均：聚光AES產品在韓國、東南亞及中東市場上形成較高的品牌知名度，目前，海外市場對ICP-OES的需求很旺盛，國外的客戶直接上門來。我們正在籌建國外營銷中心，目前正在擴展海外代理商體系，建設海外服務中心。

　　色譜(pu)質譜(pu)產(chan)品(pin)線(xian)，海外代(dai)(dai)理(li)商對我們(men)(men)評(ping)價是“聚(ju)(ju)光的(de)(de)(de)GC、GC-MS品(pin)質很(hen)好，有(you)自(zi)己的(de)(de)(de)理(li)解，有(you)特色，不是模仿品(pin)”。外國(guo)代(dai)(dai)理(li)商很(hen)專業，我們(men)(men)的(de)(de)(de)GC都是基于全(quan)路EPC控制定位(wei)于中高端市場，與(yu)聚(ju)(ju)光自(zi)己的(de)(de)(de)IonTrap聯(lian)機(ji)，在國(guo)內，幾乎沒有(you)其他廠家將自(zi)己的(de)(de)(de)GC和MS能(neng)連(lian)起來，加上離(li)子阱在國(guo)外應用普及率比國(guo)內高很(hen)多，我們(men)(men)海外重點市場授(shou)權確認及分銷體系的(de)(de)(de)培(pei)訓(xun)工作在年底前(qian)全(quan)部完成。

　　國際化業(ye)務會給我(wo)們帶來無(wu)限想象，我(wo)們從基(ji)礎工(gong)程做起，構建品牌，這個路還很(hen)長!

　　并購戰(zhan)略(lve)：產品與渠道并重(zhong)

　　Instrument：聚光曾表示，公司未來將堅持并購的發展思路，聚光并購的戰略是?

　　馬放均：在實驗室業務板塊，我們持續關注那些擁有良好盈利能力，并具有發展潛力的公司。并購的目標主要有兩類，一是尋找國內外優質的產品型公司，其有核心技術支撐、有自己特色，并且已取得一定突破和市場地位，同時具有一定創新能力。同時也關注一些渠道公司，補充公司現有的營銷端，在某些細分領域能夠提供完整解決方案，形成完整的營銷體系，提升我們這個板塊服務不同領域客戶的能力。

　　在業(ye)務整合(he)上(shang)，我們看到北京吉天跟聚光取得(de)很好(hao)協(xie)同效應，已(yi)經取得(de)了化學反應，得(de)益(yi)于雙方相同的(de)企業(ye)價(jia)值觀和企業(ye)理(li)想，特(te)別是(shi)相同的(de)業(ye)務創新理(li)念!

采訪編輯(ji)：劉豐秋(qiu)

　　附錄1：馬放均簡歷

　　馬放均，37歲，大學畢業后到北(bei)京(jing)(jing)儀(yi)器(qi)儀(yi)表(biao)工業局(ju)(現京(jing)(jing)儀(yi)控股集團)下屬北(bei)京(jing)(jing)光學儀(yi)器(qi)廠工作，從(cong)事儀(yi)器(qi)儀(yi)表(biao)研發工作，先后擔任測繪(hui)儀(yi)器(qi)車間(jian)(jian)工藝員、主任設(she)計、在(zai)此期間(jian)(jian)自修光學設(she)計(幾(ji)何光學)，受到國(guo)企規范(fan)化、體系化培訓及實操鍛煉。

　　2001年-2010年，北京普(pu)析通用(yong)儀(yi)器(qi)(qi)(qi)有限責任(ren)(ren)公(gong)司(si)，前7年里，先(xian)后從事紫(zi)外可見分光(guang)光(guang)度(du)(du)計(ji)(ji)、原子吸收分光(guang)光(guang)度(du)(du)計(ji)(ji)、便攜(xie)光(guang)譜儀(yi)等(deng)產(chan)品(pin)的研(yan)發(fa)工作，參(can)加儀(yi)器(qi)(qi)(qi)“十(shi)五”、“十(shi)一(yi)(yi)五”、“十(shi)一(yi)(yi)五”滾動項(xiang)目等(deng)國際級(ji)科(ke)研(yan)項(xiang)目。在研(yan)發(fa)一(yi)(yi)線，曾一(yi)(yi)人獨自完成(cheng)某型號儀(yi)器(qi)(qi)(qi)主機(ji)光(guang)學(xue)系統設計(ji)(ji)、整機(ji)機(ji)械結構設計(ji)(ji)及總(zong)體設計(ji)(ji)，并成(cheng)功(gong)同步(bu)完成(cheng)國家級(ji)項(xiang)目及產(chan)業(ye)化定型生產(chan)任(ren)(ren)務(wu)，并實現規模銷售。后擔(dan)任(ren)(ren)產(chan)品(pin)部部長、兼管儀(yi)器(qi)(qi)(qi)總(zong)體設計(ji)(ji)技術平臺等(deng)研(yan)發(fa)管理(li)工作，先(xian)后以第(di)一(yi)(yi)發(fa)明人獲多項(xiang)光(guang)譜領域核心(xin)專利，所(suo)承擔(dan)項(xiang)目獲所(suo)在區科(ke)技進(jin)步(bu)一(yi)(yi)等(deng)獎(jiang)，北京市科(ke)技進(jin)步(bu)獎(jiang)，研(yan)發(fa)產(chan)品(pin)先(xian)后獲國家重點新產(chan)品(pin)、BCEIA金獎(jiang)等(deng)，并發(fa)表學(xue)術論(lun)文多篇。

　　2008年(nian)轉(zhuan)型市場營(ying)銷，從行(xing)業(ye)一線做起，對(dui)內，負(fu)責(ze)行(xing)業(ye)客戶(hu)(hu)需(xu)(xu)求(qiu)研(yan)究，提(ti)出研(yan)發需(xu)(xu)求(qiu)方案;對(dui)外負(fu)責(ze)行(xing)業(ye)政府客戶(hu)(hu)營(ying)銷工(gong)作，為行(xing)業(ye)頂層客戶(hu)(hu)提(ti)供技(ji)術支(zhi)撐，負(fu)責(ze)行(xing)業(ye)大項目開發及營(ying)銷策(ce)略制定。

　　2011年(nian)至今，加盟聚光(guang)科技任總裁助理，實驗(yan)室儀器事業部總經(jing)理，參(can)加2011年(nian)國家“十二五”重大專項(xiang)的《基于ICP-MS多(duo)組(zu)分痕量(liang)分析儀器研制及產業化示范》項(xiang)目(mu)，參(can)與儀器研制工作(zuo);建立實驗(yan)室分析儀器營銷(xiao)管(guan)控體系(xi)。

　　心懷“研(yan)發創(chuang)新情結”，在分析儀器的營銷戰略(lve)與營銷布局(ju)上均有(you)獨到見解并獲豐(feng)富(fu)經驗。以全心全意(yi)服(fu)務客戶并幫助客戶創(chuang)造價值作(zuo)為(wei)(wei)市場營銷工(gong)作(zuo)的核心理念(nian);以“創(chuang)新”和“差異化“作(zuo)為(wei)(wei)基本策(ce)略(lve);以發展壯大民族分析儀器產(chan)業為(wei)(wei)個(ge)人(ren)的職業理想(xiang)。

　　附錄2：聚光科技實驗室分析儀器事業部簡介

　　聚光(guang)科技實(shi)驗室分(fen)析(xi)儀(yi)器事業部(bu)經過在實(shi)驗室儀(yi)器市(shi)場的多(duo)(duo)年戰略布局，目(mu)前已(yi)成(cheng)功推(tui)出系列近(jin)紅外分(fen)析(xi)儀(yi)、便攜式GC-MS、通用(yong)型(xing)氣相(xiang)色譜儀(yi)、通用(yong)型(xing)氣質聯用(yong)儀(yi)、電感(gan)耦合等(deng)離子體(ti)發射光(guang)譜儀(yi)等(deng)在內的通用(yong)分(fen)析(xi)儀(yi)器;公司通過并購北京吉天，產品(pin)種類中豐富(fu)了(le)原子熒光(guang)和部(bu)分(fen)前處(chu)理(li)設(she)備，成(cheng)為了(le)包括色譜、質譜、光(guang)譜、應急檢(jian)測(ce)(ce)以(yi)及前處(chu)理(li)設(she)備等(deng)在內的全方(fang)位解決(jue)方(fang)案供(gong)應商;另(ling)外，通過與國內外多(duo)(duo)家知名供(gong)應商的戰略合作(zuo)，在重(zhong)金屬能力建設(she)、縣(xian)級/地市(shi)級環境監測(ce)(ce)站能力建設(she)、應急監測(ce)(ce)車等(deng)重(zhong)大專項中，提(ti)供(gong)完整(zheng)的整(zheng)體(ti)打包解決(jue)方(fang)案，充分(fen)滿足用(yong)戶需求。

　　實驗室分析儀器市場，成為聚光科技未(wei)來十年(nian)的主戰場之一

　　聚光科(ke)技在不斷努力，立志(zhi)成為國內最好、國際主流的(de)實驗室儀(yi)器(qi)供應(ying)商(shang)