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      幾(ji)次預(yu)參(can)加公司的故(gu)事征集活動。卻因為(wei)瑣(suo)事太多(duo)，遲(chi)遲(chi)未能(neng)動筆。晚飯，炒幾(ji)盤小(xiao)菜，索性小(xiao)酌(zhuo)幾(ji)杯。思緒(xu)就(jiu)如這幾(ji)杯小(xiao)酒，開始(shi)在我的頭腦中活躍(yue)。

     09年(nian)，剛(gang)來(lai)聚光的(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)，從(cong)事研發工(gong)作(zuo)。很清楚的(de)(de)(de)(de)(de)記得，在一次部(bu)門內部(bu)培訓(xun)中(zhong)，講(jiang)師的(de)(de)(de)(de)(de)一個(ge)提問：我們的(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)資是(shi)誰(shui)給的(de)(de)(de)(de)(de)？在嘩然的(de)(de)(de)(de)(de)討論聲中(zhong)，有的(de)(de)(de)(de)(de)人說(shuo)：自己賺(zhuan)的(de)(de)(de)(de)(de)；有的(de)(de)(de)(de)(de)人說(shuo)：銷售(shou)給的(de)(de)(de)(de)(de)；也有的(de)(de)(de)(de)(de)人說(shuo)：老板給的(de)(de)(de)(de)(de)。當(dang)時我認為，工(gong)資應該(gai)是(shi)客戶(hu)給的(de)(de)(de)(de)(de)。最后(hou)講(jiang)師公布(bu)正(zheng)確(que)答案的(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)，我笑了。雖然我蒙對了答案，但是(shi)卻不能深刻(ke)體(ti)會(hui)(hui)其中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)所以然。直到(dao)2012年(nian)轉行做銷售(shou)那(nei)一刻(ke)起(qi)，才對這一答案，有所體(ti)會(hui)(hui)，客戶(hu)至(zhi)上。

      經(jing)常聽郭德(de)綱老師的(de)相聲(sheng)，雖然他相聲(sheng)里葷(hun)段子比較多，但說(shuo)的(de)比較實在。相聲(sheng)里，他經(jing)常會說(shuo)觀眾就(jiu)是(shi)他們的(de)衣(yi)食父(fu)母，像他的(de)衣(yi)食父(fu)母致敬(jing)。每每聽到這句話，我(wo)第一想到的(de)就(jiu)是(shi)我(wo)的(de)客戶。

      銷(xiao)售員的(de)(de)(de)(de)(de)處女單(dan)(dan)，往(wang)往(wang)是(shi)(shi)最痛苦，最難(nan)以忘記的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)單(dan)(dan)。那段日子(zi)里，每天(tian)都打電(dian)話(hua)詢(xun)問客(ke)(ke)(ke)戶是(shi)(shi)否有(you)對(dui)我(wo)(wo)(wo)們(men)公(gong)(gong)司(si)(si)產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)，每天(tian)都瀏覽著(zhu)發改委的(de)(de)(de)(de)(de)網(wang)站，掌握著(zhu)項目(mu)信(xin)息(xi)。當(dang)找到一(yi)個客(ke)(ke)(ke)戶有(you)項目(mu)技(ji)(ji)改計(ji)劃的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候，心里蠢蠢欲動，有(you)一(yi)種劍拔弩張的(de)(de)(de)(de)(de)勁兒(er)。某(mou)化工廠，12年(nian)6月份(fen)，啟(qi)動技(ji)(ji)改項目(mu)，需(xu)要測量(liang)氯(lv)氣的(de)(de)(de)(de)(de)有(you)毒氣體(ti)報警儀(yi)。經(jing)(jing)過(guo)電(dian)話(hua)詢(xun)問，得(de)知(zhi)負(fu)責儀(yi)表的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)宋(song)經(jing)(jing)理(li)(li)。那天(tian)，酷(ku)暑難(nan)當(dang)，背包里塞滿了(le)(le)公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)彩頁。公(gong)(gong)交車到站后(hou)，大(da)約又走了(le)(le)30分鐘，我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)襯衣已經(jing)(jing)被汗(han)水完全濕透，額頭上豆大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)汗(han)滴如(ru)泉涌一(yi)樣(yang)滴下。客(ke)(ke)(ke)戶公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)門(men)面(mian)不大(da)，大(da)門(men)被體(ti)皮包裹(guo)著(zhu)，上面(mian)寫著(zhu)出租(zu)吊車等信(xin)息(xi)，門(men)衛室(shi)(shi)(shi)旁邊還有(you)幾只(zhi)小狗在(zai)徘徊(huai)。第一(yi)感(gan)覺(jue)(jue)就是(shi)(shi)可能不會(hui)買我(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)，一(yi)定會(hui)選擇非常低端的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)。既來之(zhi)(zhi)，則(ze)安之(zhi)(zhi)。敲開了(le)(le)宋(song)經(jing)(jing)理(li)(li)辦公(gong)(gong)室(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)門(men)，由于是(shi)(shi)初次拜訪，客(ke)(ke)(ke)戶對(dui)我(wo)(wo)(wo)并沒有(you)給(gei)予太多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)理(li)(li)會(hui)。正是(shi)(shi)這種冷漠，讓我(wo)(wo)(wo)感(gan)覺(jue)(jue)不到夏天(tian)的(de)(de)(de)(de)(de)炎熱。禮節性的(de)(de)(de)(de)(de)遞上名片，又給(gei)辦公(gong)(gong)室(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)每一(yi)個人(ren)發了(le)(le)一(yi)根(gen)煙。宋(song)經(jing)(jing)理(li)(li)沒有(you)給(gei)我(wo)(wo)(wo)介紹(shao)產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)間，只(zhi)是(shi)(shi)讓我(wo)(wo)(wo)留了(le)(le)彩頁，便把(ba)我(wo)(wo)(wo)打發走了(le)(le)。回來的(de)(de)(de)(de)(de)路上，就想被淋(lin)了(le)(le)狗血一(yi)樣(yang)，垂頭喪氣。經(jing)(jing)過(guo)自我(wo)(wo)(wo)調節之(zhi)(zhi)后(hou)，決定再次去(qu)拜訪宋(song)經(jing)(jing)理(li)(li)。哪怕只(zhi)買我(wo)(wo)(wo)們(men)公(gong)(gong)司(si)(si)一(yi)臺(tai)報警儀(yi)，我(wo)(wo)(wo)也要盡心盡力的(de)(de)(de)(de)(de)去(qu)爭取，用(yong)自己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)行動去(qu)打動客(ke)(ke)(ke)戶。

      7月中(zhong)旬，頂著酷暑，抱著一箱冰(bing)鎮的(de)加(jia)多寶(bao)，來到宋經(jing)理的(de)辦公(gong)室。我(wo)對宋經(jing)理說(shuo)：宋總，夏天你們(men)經(jing)常在外面工地上忙，容易(yi)中(zhong)暑，我(wo)給你們(men)送(song)清涼來了。宋經(jing)理，看了看我(wo)，笑(xiao)了下說(shuo)，你坐吧。然后整個(ge)氣(qi)氛，較第一次拜訪的(de)時候和諧了很多。在向客戶介紹了聚光科技的(de)狀況，以及(ji)我(wo)們(men)公(gong)司產品(pin)的(de)特點(dian)之后，

      經過簡單的(de)交流(liu)，了解了客(ke)戶報警儀(yi)需要(yao)的(de)數量，以及(ji)產品定位。臨走的(de)時(shi)候，我跟宋(song)經理說：宋(song)總，我們公司產品雖(sui)然高于你們原來的(de)定位，但是一(yi)分(fen)錢一(yi)分(fen)貨，明天我帶(dai)一(yi)臺樣機(ji)過來，你試一(yi)下看(kan)看(kan)我們公司產品，肯定會讓你滿意的(de)。

     第二天(tian)一(yi)(yi)(yi)(yi)大早，我(wo)就拎著一(yi)(yi)(yi)(yi)臺報(bao)警(jing)(jing)(jing)儀(yi)趕(gan)往(wang)客戶那里。由于不(bu)懂工程，到客戶那里產(chan)(chan)品(pin)(pin)只是(shi)擺設，而不(bu)能(neng)真正(zheng)演示。慶幸自己帶了(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)本產(chan)(chan)品(pin)(pin)說(shuo)(shuo)明書(shu)，急中生智(zhi)，跟宋經(jing)理說(shuo)(shuo)，以前我(wo)在(zai)(zai)聚(ju)光做(zuo)過(guo)研發（那時(shi)(shi)候(hou)在(zai)(zai)聚(ju)光是(shi)做(zuo)軟件開發，根本不(bu)懂接(jie)(jie)線(xian)(xian)），接(jie)(jie)線(xian)(xian)我(wo)會(hui)的(de)(de)(de)(de)。當(dang)(dang)打(da)開報(bao)警(jing)(jing)(jing)儀(yi)外殼之后，零線(xian)(xian)、信號(hao)線(xian)(xian)、電源(yuan)線(xian)(xian)的(de)(de)(de)(de)接(jie)(jie)線(xian)(xian)端子(zi)都(dou)分不(bu)清(qing)，就一(yi)(yi)(yi)(yi)邊看著說(shuo)(shuo)明書(shu)，一(yi)(yi)(yi)(yi)邊打(da)電話(hua)給公司的(de)(de)(de)(de)工程人員進行咨(zi)詢。大概折騰了(le)10來分鐘，才把(ba)報(bao)警(jing)(jing)(jing)儀(yi)接(jie)(jie)好。回頭(tou)對宋經(jing)理說(shuo)(shuo)，接(jie)(jie)好了(le)，可(ke)以上(shang)(shang)電了(le)。宋經(jing)理苦笑著說(shuo)(shuo)，你接(jie)(jie)的(de)(de)(de)(de)也夠專業(ye)的(de)(de)(de)(de)。我(wo)一(yi)(yi)(yi)(yi)邊傻(sha)笑，一(yi)(yi)(yi)(yi)邊拍(pai)著手上(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)灰塵：宋總，我(wo)都(dou)1年多沒(mei)做(zuo)技(ji)術了(le)，生疏了(le)很多。當(dang)(dang)上(shang)(shang)電之后，才發現沒(mei)有標氣，沒(mei)辦(ban)(ban)法(fa)測(ce)試(shi)。后來還(huan)是(shi)宋經(jing)理想了(le)辦(ban)(ban)法(fa)，搞了(le)兩(liang)瓶試(shi)劑，這(zhe)兩(liang)瓶試(shi)劑兌在(zai)(zai)一(yi)(yi)(yi)(yi)起就能(neng)產(chan)(chan)生氯(lv)氣。由于客戶公司比較簡陋，沒(mei)有相應的(de)(de)(de)(de)防(fang)護裝備。我(wo)們唯一(yi)(yi)(yi)(yi)能(neng)做(zuo)的(de)(de)(de)(de)就是(shi)在(zai)(zai)通風處進行測(ce)試(shi)。當(dang)(dang)時(shi)(shi)宋經(jing)理說(shuo)(shuo)，我(wo)去(qu)實驗室找人過(guo)來測(ce)試(shi)。我(wo)說(shuo)(shuo)不(bu)用麻(ma)煩了(le)，這(zhe)個我(wo)來做(zuo)吧。當(dang)(dang)我(wo)將(jiang)兩(liang)種試(shi)劑導入報(bao)警(jing)(jing)(jing)儀(yi)下面(mian)的(de)(de)(de)(de)燒杯中時(shi)(shi)，瞬間冒出一(yi)(yi)(yi)(yi)股(gu)白煙，把(ba)我(wo)嗆了(le)幾(ji)口。隨著化學分子(zi)的(de)(de)(de)(de)重(zhong)新組合，幾(ji)秒鐘報(bao)警(jing)(jing)(jing)儀(yi)就發出連續(xu)的(de)(de)(de)(de)報(bao)警(jing)(jing)(jing)。我(wo)笑著對宋經(jing)理說(shuo)(shuo)：我(wo)們聚(ju)光的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)還(huan)是(shi)不(bu)錯的(de)(de)(de)(de)。這(zhe)種測(ce)試(shi)雖然土爆了(le)，但至少從表面(mian)上(shang)(shang)讓客戶對我(wo)們公司產(chan)(chan)品(pin)(pin)、以及服務有了(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)定的(de)(de)(de)(de)認可(ke)。

      在(zai)臺風“海葵”光(guang)臨的(de)(de)那(nei)幾(ji)天(tian)(tian)，我在(zai)金華出差。由(you)于(yu)沒注意飲食，得了(le)(le)急性腸(chang)炎，瘋狂(kuang)拉肚子。由(you)于(yu)身(shen)(shen)(shen)體(ti)不(bu)適，又加上天(tian)(tian)氣(qi)惡(e)劣，只(zhi)能在(zai)賓館臥床休息。一(yi)天(tian)(tian)早上，接到宋(song)(song)(song)經(jing)理(li)電話(hua)，讓我務(wu)必當天(tian)(tian)趕到他(ta)們公(gong)(gong)司。我確實身(shen)(shen)(shen)體(ti)很虛(xu)弱，本想(xiang)以身(shen)(shen)(shen)體(ti)虛(xu)弱和臺風為(wei)理(li)由(you)，往后(hou)推遲一(yi)天(tian)(tian)，但最(zui)后(hou)還是硬著頭皮答(da)應(ying)了(le)(le)。從(cong)金華坐客(ke)車大概3個(ge)小(xiao)時(shi)才能到紹(shao)興，到紹(shao)興之(zhi)后(hou)，公(gong)(gong)交車要乘(cheng)坐1個(ge)小(xiao)時(shi)，然(ran)后(hou)還要半個(ge)小(xiao)時(shi)的(de)(de)步行，才能到達客(ke)戶公(gong)(gong)司。記得當時(shi)午飯都沒有(you)吃，到客(ke)戶那(nei)里已經(jing)是下午。看到客(ke)戶，我很勉強的(de)(de)露(lu)出了(le)(le)禮儀上的(de)(de)微笑。簡單寒暄了(le)(le)幾(ji)句，宋(song)(song)(song)經(jing)理(li)帶我去隔壁張(zhang)總辦公(gong)(gong)室。張(zhang)總問我報警儀的(de)(de)價(jia)(jia)格，經(jing)過(guo)兩輪(lun)砍(kan)價(jia)(jia)之(zhi)后(hou)，最(zui)后(hou)決定(ding)采購(gou)聚(ju)光(guang)產品。當聽到這個(ge)決定(ding)的(de)(de)時(shi)候，由(you)于(yu)身(shen)(shen)(shen)體(ti)原因，我卻感(gan)覺不(bu)到興奮。我對宋(song)(song)(song)經(jing)理(li)和張(zhang)總說(shuo)：今天(tian)(tian)是我難忘(wang)的(de)(de)一(yi)天(tian)(tian)，真(zhen)的(de)(de)很不(bu)容(rong)易。聊天(tian)(tian)之(zhi)中，把(ba)自己生病，并(bing)且從(cong)金華那(nei)么(me)遠趕過(guo)來的(de)(de)事情說(shuo)了(le)(le)出來。宋(song)(song)(song)經(jing)理(li)和張(zhang)總看著我虛(xu)弱的(de)(de)樣子，對我說(shuo)了(le)(le)一(yi)聲謝(xie)(xie)謝(xie)(xie)，你們銷(xiao)售(shou)確實很不(bu)容(rong)易。

      句號落下，醉(zui)意(yi)漸(jian)濃。腦海中，這兩年(nian)的(de)銷售經歷(li)，就像電影片段一(yi)樣(yang)閃過。那些(xie)拒絕(jue)與接(jie)受，都給了我(wo)很深的(de)體(ti)會。用什么樣(yang)的(de)心(xin)去對待，就能夠得到什么樣(yang)的(de)心(xin)。客(ke)戶(hu)(hu)就是我(wo)們的(de)衣食(shi)父(fu)母，客(ke)戶(hu)(hu)至上(shang)，向客(ke)戶(hu)(hu)致敬。