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      幾(ji)(ji)次預參加(jia)公司的故事(shi)征(zheng)集活(huo)動(dong)。卻因(yin)為瑣事(shi)太多(duo)，遲(chi)遲(chi)未能動(dong)筆。晚飯(fan)，炒幾(ji)(ji)盤小菜，索性(xing)小酌(zhuo)幾(ji)(ji)杯。思緒就如這(zhe)幾(ji)(ji)杯小酒，開始(shi)在我的頭腦中(zhong)活(huo)躍。

     09年(nian)(nian)，剛來(lai)聚光的(de)(de)時(shi)候(hou)，從事研發工作。很清楚的(de)(de)記得，在一(yi)(yi)次部門(men)內部培訓中，講師(shi)的(de)(de)一(yi)(yi)個提問：我(wo)(wo)們的(de)(de)工資是誰給(gei)的(de)(de)？在嘩然的(de)(de)討(tao)論(lun)聲中，有的(de)(de)人(ren)說：自己賺(zhuan)的(de)(de)；有的(de)(de)人(ren)說：銷(xiao)售給(gei)的(de)(de)；也(ye)有的(de)(de)人(ren)說：老板給(gei)的(de)(de)。當時(shi)我(wo)(wo)認為，工資應(ying)該是客戶給(gei)的(de)(de)。最后講師(shi)公布(bu)正確答(da)案(an)(an)的(de)(de)時(shi)候(hou)，我(wo)(wo)笑(xiao)了。雖(sui)然我(wo)(wo)蒙對了答(da)案(an)(an)，但是卻不能深刻體(ti)會(hui)(hui)其中的(de)(de)所以(yi)然。直到2012年(nian)(nian)轉行做(zuo)銷(xiao)售那一(yi)(yi)刻起，才對這一(yi)(yi)答(da)案(an)(an)，有所體(ti)會(hui)(hui)，客戶至(zhi)上。

      經常聽(ting)(ting)郭德綱老師的(de)(de)相聲(sheng)，雖然他(ta)(ta)相聲(sheng)里(li)葷段子(zi)比(bi)較(jiao)多，但說(shuo)的(de)(de)比(bi)較(jiao)實在。相聲(sheng)里(li)，他(ta)(ta)經常會說(shuo)觀眾就是他(ta)(ta)們的(de)(de)衣(yi)食父母，像他(ta)(ta)的(de)(de)衣(yi)食父母致(zhi)敬。每每聽(ting)(ting)到這(zhe)句話，我(wo)第一(yi)想到的(de)(de)就是我(wo)的(de)(de)客戶。

      銷售(shou)員的(de)(de)(de)(de)(de)處女單(dan)，往往是最痛苦，最難(nan)以(yi)忘記(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)單(dan)。那(nei)段日子里(li)(li)，每天都打電話詢問客(ke)戶是否有對我(wo)們公(gong)(gong)(gong)司(si)產品的(de)(de)(de)(de)(de)需求，每天都瀏覽著發(fa)改(gai)委的(de)(de)(de)(de)(de)網站，掌握著項(xiang)目信息。當(dang)找到(dao)一(yi)個客(ke)戶有項(xiang)目技改(gai)計劃的(de)(de)(de)(de)(de)時候，心里(li)(li)蠢蠢欲動(dong)(dong)(dong)，有一(yi)種劍拔弩張的(de)(de)(de)(de)(de)勁兒(er)。某(mou)化工廠，12年6月(yue)份，啟動(dong)(dong)(dong)技改(gai)項(xiang)目，需要測量氯氣(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)有毒氣(qi)體(ti)報警儀。經過(guo)電話詢問，得(de)知負責(ze)儀表的(de)(de)(de)(de)(de)是宋經理(li)(li)(li)。那(nei)天，酷暑難(nan)當(dang)，背包里(li)(li)塞滿(man)了(le)(le)(le)公(gong)(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)產品彩頁(ye)。公(gong)(gong)(gong)交(jiao)車(che)到(dao)站后，大(da)(da)約又走了(le)(le)(le)30分鐘(zhong)，我(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)襯衣已(yi)經被汗水完全濕透，額頭(tou)上(shang)(shang)豆大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)汗滴如泉涌(yong)一(yi)樣滴下。客(ke)戶公(gong)(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)門(men)(men)面(mian)不(bu)大(da)(da)，大(da)(da)門(men)(men)被體(ti)皮包裹著，上(shang)(shang)面(mian)寫著出租吊車(che)等信息，門(men)(men)衛室(shi)旁(pang)邊還有幾只(zhi)小狗在徘徊。第一(yi)感覺(jue)就是可能不(bu)會(hui)買我(wo)們的(de)(de)(de)(de)(de)產品，一(yi)定會(hui)選(xuan)擇非常低端的(de)(de)(de)(de)(de)產品。既(ji)來之(zhi)，則(ze)安之(zhi)。敲(qiao)開了(le)(le)(le)宋經理(li)(li)(li)辦公(gong)(gong)(gong)室(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)門(men)(men)，由于(yu)是初次拜訪(fang)，客(ke)戶對我(wo)并沒有給(gei)予太多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)理(li)(li)(li)會(hui)。正是這種冷漠，讓我(wo)感覺(jue)不(bu)到(dao)夏天的(de)(de)(de)(de)(de)炎熱(re)。禮節(jie)性的(de)(de)(de)(de)(de)遞(di)上(shang)(shang)名片，又給(gei)辦公(gong)(gong)(gong)室(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)每一(yi)個人發(fa)了(le)(le)(le)一(yi)根煙。宋經理(li)(li)(li)沒有給(gei)我(wo)介紹產品的(de)(de)(de)(de)(de)時間(jian)，只(zhi)是讓我(wo)留了(le)(le)(le)彩頁(ye)，便把(ba)我(wo)打發(fa)走了(le)(le)(le)。回來的(de)(de)(de)(de)(de)路上(shang)(shang)，就想被淋了(le)(le)(le)狗血(xue)一(yi)樣，垂頭(tou)喪氣(qi)。經過(guo)自(zi)我(wo)調節(jie)之(zhi)后，決定再(zai)次去拜訪(fang)宋經理(li)(li)(li)。哪怕只(zhi)買我(wo)們公(gong)(gong)(gong)司(si)一(yi)臺(tai)報警儀，我(wo)也要盡心盡力的(de)(de)(de)(de)(de)去爭取，用自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)行(xing)動(dong)(dong)(dong)去打動(dong)(dong)(dong)客(ke)戶。

      7月中旬(xun)，頂著酷暑，抱著一箱(xiang)冰(bing)鎮的(de)加(jia)多寶，來到宋(song)(song)(song)經(jing)理的(de)辦公(gong)室(shi)。我(wo)(wo)對宋(song)(song)(song)經(jing)理說：宋(song)(song)(song)總，夏天(tian)你(ni)們經(jing)常在(zai)外面工(gong)地上忙，容易中暑，我(wo)(wo)給(gei)你(ni)們送清涼來了(le)。宋(song)(song)(song)經(jing)理，看了(le)看我(wo)(wo)，笑了(le)下(xia)說，你(ni)坐(zuo)吧。然后整個(ge)氣氛，較(jiao)第一次拜訪的(de)時(shi)候和諧了(le)很多。在(zai)向客戶介紹了(le)聚光科技的(de)狀(zhuang)況，以及我(wo)(wo)們公(gong)司(si)產品的(de)特點之后，

      經過(guo)簡單的(de)交(jiao)流，了解了客戶報警儀需要的(de)數量，以及產(chan)品定(ding)(ding)位(wei)。臨走(zou)的(de)時候，我跟宋(song)經理說(shuo)：宋(song)總，我們公司(si)產(chan)品雖然高于你們原(yuan)來的(de)定(ding)(ding)位(wei)，但是(shi)一分(fen)錢一分(fen)貨，明天我帶(dai)一臺樣機過(guo)來，你試(shi)一下看看我們公司(si)產(chan)品，肯(ken)定(ding)(ding)會讓你滿(man)意的(de)。

     第二天一(yi)(yi)(yi)(yi)大(da)早，我(wo)(wo)(wo)(wo)就拎著(zhu)一(yi)(yi)(yi)(yi)臺報(bao)警(jing)(jing)(jing)儀(yi)趕(gan)往(wang)客戶(hu)那里(li)。由于不懂工程，到客戶(hu)那里(li)產品(pin)只(zhi)是擺設(she)，而不能真(zhen)正演示(shi)。慶(qing)幸自己帶(dai)了(le)(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)本產品(pin)說(shuo)(shuo)明(ming)書(shu)，急中生智，跟宋(song)(song)(song)經(jing)理(li)(li)說(shuo)(shuo)，以前我(wo)(wo)(wo)(wo)在(zai)聚(ju)光做過(guo)研(yan)發(fa)（那時候在(zai)聚(ju)光是做軟件開發(fa)，根本不懂接(jie)線(xian)），接(jie)線(xian)我(wo)(wo)(wo)(wo)會的(de)(de)(de)。當(dang)(dang)打開報(bao)警(jing)(jing)(jing)儀(yi)外殼之后(hou)，零線(xian)、信號線(xian)、電(dian)(dian)源線(xian)的(de)(de)(de)接(jie)線(xian)端子都(dou)分(fen)不清，就一(yi)(yi)(yi)(yi)邊看著(zhu)說(shuo)(shuo)明(ming)書(shu)，一(yi)(yi)(yi)(yi)邊打電(dian)(dian)話給公司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)工程人員進行咨詢。大(da)概折騰了(le)(le)10來分(fen)鐘(zhong)，才把報(bao)警(jing)(jing)(jing)儀(yi)接(jie)好。回頭(tou)對宋(song)(song)(song)經(jing)理(li)(li)說(shuo)(shuo)，接(jie)好了(le)(le)，可以上(shang)電(dian)(dian)了(le)(le)。宋(song)(song)(song)經(jing)理(li)(li)苦笑著(zhu)說(shuo)(shuo)，你接(jie)的(de)(de)(de)也夠(gou)專業的(de)(de)(de)。我(wo)(wo)(wo)(wo)一(yi)(yi)(yi)(yi)邊傻(sha)笑，一(yi)(yi)(yi)(yi)邊拍著(zhu)手上(shang)的(de)(de)(de)灰塵：宋(song)(song)(song)總，我(wo)(wo)(wo)(wo)都(dou)1年多(duo)沒做技術了(le)(le)，生疏了(le)(le)很多(duo)。當(dang)(dang)上(shang)電(dian)(dian)之后(hou)，才發(fa)現沒有(you)標氣，沒辦法(fa)測(ce)(ce)試(shi)(shi)。后(hou)來還(huan)是宋(song)(song)(song)經(jing)理(li)(li)想了(le)(le)辦法(fa)，搞了(le)(le)兩瓶試(shi)(shi)劑(ji)(ji)，這(zhe)兩瓶試(shi)(shi)劑(ji)(ji)兌在(zai)一(yi)(yi)(yi)(yi)起就能產生氯氣。由于客戶(hu)公司(si)(si)(si)比較(jiao)簡陋，沒有(you)相應的(de)(de)(de)防護裝備。我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)唯(wei)一(yi)(yi)(yi)(yi)能做的(de)(de)(de)就是在(zai)通風處(chu)進行測(ce)(ce)試(shi)(shi)。當(dang)(dang)時宋(song)(song)(song)經(jing)理(li)(li)說(shuo)(shuo)，我(wo)(wo)(wo)(wo)去實驗室找人過(guo)來測(ce)(ce)試(shi)(shi)。我(wo)(wo)(wo)(wo)說(shuo)(shuo)不用麻煩了(le)(le)，這(zhe)個我(wo)(wo)(wo)(wo)來做吧。當(dang)(dang)我(wo)(wo)(wo)(wo)將兩種(zhong)試(shi)(shi)劑(ji)(ji)導入報(bao)警(jing)(jing)(jing)儀(yi)下(xia)面(mian)(mian)的(de)(de)(de)燒杯中時，瞬間冒出(chu)一(yi)(yi)(yi)(yi)股(gu)白煙(yan)，把我(wo)(wo)(wo)(wo)嗆了(le)(le)幾口。隨(sui)著(zhu)化(hua)學分(fen)子的(de)(de)(de)重新組合(he)，幾秒鐘(zhong)報(bao)警(jing)(jing)(jing)儀(yi)就發(fa)出(chu)連續的(de)(de)(de)報(bao)警(jing)(jing)(jing)。我(wo)(wo)(wo)(wo)笑著(zhu)對宋(song)(song)(song)經(jing)理(li)(li)說(shuo)(shuo)：我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)聚(ju)光的(de)(de)(de)產品(pin)還(huan)是不錯的(de)(de)(de)。這(zhe)種(zhong)測(ce)(ce)試(shi)(shi)雖然土(tu)爆了(le)(le)，但(dan)至少從表面(mian)(mian)上(shang)讓客戶(hu)對我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)公司(si)(si)(si)產品(pin)、以及(ji)服務有(you)了(le)(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)定的(de)(de)(de)認可。

      在臺風(feng)“海葵”光臨的(de)(de)(de)那幾(ji)天(tian)，我(wo)在金華出差。由(you)于沒(mei)注(zhu)意(yi)飲食，得了急性腸(chang)炎，瘋狂拉(la)肚子。由(you)于身(shen)(shen)體不適(shi)，又加上(shang)天(tian)氣惡劣，只能(neng)在賓館(guan)臥床休息(xi)。一(yi)(yi)天(tian)早上(shang)，接到(dao)宋經(jing)理(li)(li)(li)電話，讓我(wo)務必當(dang)天(tian)趕(gan)到(dao)他們公(gong)司。我(wo)確(que)實身(shen)(shen)體很(hen)虛弱(ruo)，本想以身(shen)(shen)體虛弱(ruo)和(he)(he)臺風(feng)為(wei)理(li)(li)(li)由(you)，往后(hou)(hou)(hou)推遲一(yi)(yi)天(tian)，但最(zui)后(hou)(hou)(hou)還是硬著(zhu)頭皮答應了。從金華坐客(ke)(ke)車(che)大(da)概3個(ge)小(xiao)(xiao)時(shi)才能(neng)到(dao)紹(shao)興(xing)，到(dao)紹(shao)興(xing)之后(hou)(hou)(hou)，公(gong)交車(che)要乘(cheng)坐1個(ge)小(xiao)(xiao)時(shi)，然后(hou)(hou)(hou)還要半個(ge)小(xiao)(xiao)時(shi)的(de)(de)(de)步行，才能(neng)到(dao)達客(ke)(ke)戶公(gong)司。記得當(dang)時(shi)午飯都沒(mei)有吃，到(dao)客(ke)(ke)戶那里已經(jing)是下(xia)午。看(kan)到(dao)客(ke)(ke)戶，我(wo)很(hen)勉強的(de)(de)(de)露出了禮儀上(shang)的(de)(de)(de)微笑。簡單寒暄了幾(ji)句(ju)，宋經(jing)理(li)(li)(li)帶我(wo)去隔壁張(zhang)總辦公(gong)室。張(zhang)總問我(wo)報警儀的(de)(de)(de)價格，經(jing)過兩輪砍價之后(hou)(hou)(hou)，最(zui)后(hou)(hou)(hou)決定采購聚光產品。當(dang)聽到(dao)這個(ge)決定的(de)(de)(de)時(shi)候，由(you)于身(shen)(shen)體原因，我(wo)卻感(gan)覺不到(dao)興(xing)奮。我(wo)對宋經(jing)理(li)(li)(li)和(he)(he)張(zhang)總說：今(jin)天(tian)是我(wo)難忘(wang)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)天(tian)，真的(de)(de)(de)很(hen)不容(rong)易。聊天(tian)之中，把自己生病，并(bing)且從金華那么遠趕(gan)過來(lai)的(de)(de)(de)事情說了出來(lai)。宋經(jing)理(li)(li)(li)和(he)(he)張(zhang)總看(kan)著(zhu)我(wo)虛弱(ruo)的(de)(de)(de)樣(yang)子，對我(wo)說了一(yi)(yi)聲謝謝，你們銷(xiao)售確(que)實很(hen)不容(rong)易。

      句號落下，醉意漸濃。腦海中，這兩年的銷售(shou)經(jing)歷(li)，就像電影片段一樣(yang)(yang)閃過。那些拒絕與接受，都給了我很(hen)深的體會。用什么樣(yang)(yang)的心去對待(dai)，就能夠得到什么樣(yang)(yang)的心。客(ke)戶就是我們的衣食(shi)父母，客(ke)戶至上，向客(ke)戶致敬(jing)。